Технология :Заключение договора за «5 ДНЕЙ «
Скачайте материалы занятия:

 

                                                                                               ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА За «5 ДНЕЙ»

Методичка для риелтора

Цель первого дня: поиск как можно большего числа собственников квартир и договоренность с ними о встрече.

Маркетинговая технология :«Оказание услуг при поиске объектов недвижимости для приобретения»

Используемые методы:

  1. Прозвон старых заявок ( Фар пост , СРМ «Сделка»)
  2. Обзвон объявлений продавцов
  3. Обзвон базы покупателей

Прозвон старых заявок

  1. Подготовка

Необходимо прозвонить не менее 50 заявок. Начинать лучше со своих старых заявок. Все заявки хранятся в базе. Получить их можно, обратившись к архиву заявок ресурса Фар пост или СРМ «Сделка» и др. где информация хранится 6 месяцев.

  1. Установление контакта

Начинайте разговор с приветствия и представления себя и компании.

Скрипт обзвона Клиентов из базы данных АН с целью

начала или возобновления деловых отношений

4.1. Приветствие:

Менеджер: Здравствуйте… (назвать Клиента по имени), меня зовут…..,

должность АН «…», я знаю, что Вы предлагали нам для продажи свою

квартиру.

У Вас сейчас найдутся буквально пару минут для уточнения деталей?

Я обновляю информацию для планирования дальнейшей работы по Ва-

шему объекту, скажите, Вы уже продали свою недвижимость?

4.2. Продали:

* Отлично! Поздравляю от всей души, немного жаль, что это не мы…

* Могу я узнать, Вы находитесь в поиске квартиры или еще что-то прода-

ете?

Если планируют, то действовать по п. 3.2. – 3.4.

4.2.2. Не продали:

Много ли показов квартиры уже было? Если мало:

Как Вы думаете, почему такая низкая заинтересованность покупателей?

Вы считаете, что достаточно полно и понятно Ваш объект представлен на

рынке? Насколько интересно представлено предложение о Вашей квар-

тире покупателю?

Если показов было больше 5-ти:

Да… а как Вы считаете, почему ни кто из них не купил Вашу квартиру?

Это отличная возможность понять причины и выяснить информацию

о работе других АН; возможность вести переговоры о снижении цены;

заключить договор, если его еще нет.

Менеджер:

* Планируете ли Вы снизить стоимость квартиры или провести

какие-то дополнительные действия с ней, чтобы повысить её привлека-

тельность на рынке?

* Я могу Вам предложить заключить с нами эксклюзивный договор,

это даст Вам следующие преимущества и выгоды: сделать презента

цию Договора оказания риэлторских услуг (далее ДОРУ), проработать

возражения по ДОРУ

* При заинтересованности Клиента в заключении договора – на-

значить встречу.

4.3. Завершение контакта: «Всего доброго, спасибо за беседу!»

  1. При прозвоне свежей газеты на поиск ОН

Здравствуйте, меня зовут…., должность АН «»

Я вижу Ваше объявление о поиске объекта недвижимости в газете. Вы-

делите, пожалуйста, буквально пару минут для уточняющей беседы об

этом?

Скажите, Вы принципиально согласны на выгодное и эффективное со-

трудничество с профессиональным АН?

Клиент: Да, если будут серьезно работать.

Менеджер: Хорошо. Могу я задать несколько уточняющих вопросов о

Вашей недвижимости?

И дальше задаёте Клиенту все вопросы по скрипту:

5.1. Приветствие: «Агентство Недвижимости «…», должность/имя здрав-

ствуйте». Например: «Агентство Недвижимости «…» ассистент Мария,

здравствуйте».

5.2. Знакомство с Клиентом: «Могу я узнать, как Вас зовут?»

5.3. Прием заявки от Клиента. Выяснить:

Внимание! Информацию, полученную от Клиента фиксировать в Жур-

нале регистрации звонков, передавать в соответствии с Инструкцией по

работе с информацией.

5.3.1. Скажите, пожалуйста, Вам удобнее работать с несколькими агент-

ствами, обсуждая сотрудничество с каждым? Или в целях экономии вре-

мени и сил Вы будете работать с одним агентством, но таким, который

имеет охват всей базы предложений (спроса) на рынке недвижимости

нашего города (региона)?

Клиент: Мне нужно, чтобы моя квартира продавалась везде.

5.3.2. На сегодняшний день есть ли у Вас уже заключенный договор на

оказание услуг с другим агентством?

5.3.3. Как давно Вы заняты продажей квартиры?

5.3.4. Могу я узнать, с какой целью Вы продаете недвижимость? Вы рас-

селяетесь, меняете на большую площадь или….

В случае если обмен узнать на что хотят меняться, есть ли до-

плата или необходимо получить конкретную сумму на руки после

сделки.

5.3.5. Как срочно Вы хотите продать?

5.3.6. В каком состоянии квартира? Выяснить словесное описание ОН.

5.4. Мотивация Клиента на сотрудничество с АН:

Как Вы смотрите на то, чтобы встретиться с менеджером нашего АН, для

того чтобы наиболее полно и подробно оговорить все условия нашего

сотрудничества в целях максимальной эффективности?

5.5. Назначение встречи:

5.5.1. Менеджер: «Согласитесь, для того чтобы мы могли успешно про

дать Вашу недвижимость в соответствии с Вашими ожиданиями, нам

нужно посмотреть объект, побывать на месте? Скажите, когда вам будет

удобно, чтобы мы приехали для знакомства с Вами и Вашей недвижимо-

стью?».

Клиент: Наверное. Тогда мне удобно в ….

Варианты:

5.5.2. При назначении встречи:

Менеджер: Вы сможете показать нам все необходимые документы на

квартиру, чтобы мы с Вами своевременно определили все дополнитель-

ные моменты для максимального результата?

5.5.3. В случае отказа от встречи:

Что мешает провести встречу для установления более полной картины

эффективного сотрудничества?

На встречу не согласен — передать заявку менеджеру с пометкой — на

встречу не согласен (задача менеджера — провести встречу и подпи-

сать договор на оказание услуг по продаже недвижимости)

5.6. Получение и фиксация координат Клиента:

5.6.1. Оставьте, пожалуйста, Ваши координаты, номер телефона, чтобы

Вам мог позвонить наш менеджер по работе с Продавцами и догово-

риться о начале сотрудничества по продаже Вашей квартиры.

5.6.2. Взять координаты Клиента, записать в Журнал регистрации звон-

ков.

5.6.3. Если один контактный телефон:

Если указанный телефон по каким-то причинам будет не доступен, по

какому номеру с Вами можно будет связаться еще?

5.7. Завершение разговора.

В конце разговора выразить уверенность во взаимовыгодном сотрудни-

честве: «Спасибо что обратились именно в наше агентство! Я уверен, что

наше с Вами сотрудничество будет результативным, быстрым и каче-

ственным и приятным!»

«Спасибо за звонок» при любом исходе разговора!

5.8. Дальнейшие действия.

Передать заявку риэлтору, отметить фамилию риэлтора в Журнале пере-

даче заданий.

  1. Сбор информации и выявление потребностей

Задавайте вопросы по текущей ситуации, постарайтесь выяснить для себя главное – насколько человек готов сейчас решать свой жилищный вопрос. Это можно сделать, задавая вопросы о том, что он сейчас делает для решения своего вопроса (показы, просмотры, анализ рынка, переговоры и т.д.). А также то, насколько он готов воспользоваться услугами агентства. Это можно сделать вставив походу разговора пробное предложение, например: «А вот с этим мы могли бы вам помочь», или «Если бы вы это делали через агентство, было бы проще». Послушайте его реакцию, если человек реагирует негативно, то больше предложений не делайте.

  1. Предложение

Скрипт «холодного звонка» с целью выяснения

потребности и мотивации собственника на продажу

объекта недвижимости

(если сам продаёт/давно продаёт/недавно продаёт/

продаёт через много АН)

— Скажите, пожалуйста, как долго/давно Вы продаете свою квартиру/дру-

гой ОН?

— Какова цель продажи Вашей квартиры: продаете с целью приобрете-

ния другого жилья, большего по площади (сразу на подбор ОН, если да),

разъезжаетесь, хотите получить за неё денежные средства, переезжаете,

меня район, место проживания? Выяснение дополнительных услуг

— Как Вы планируете продавать свою квартиру?

— Вам необходимо продать её быстро или готовы подождать покупателя,

который заплатит ожидаемую Вами стоимость за неё? Провокация на

Снижение цены

— Вы хотите уже сейчас начать продавать квартиру или выясняете инфор-

мацию на будущее и планируете начать продавать свою недвижимость?

Экономия времени и выяснение планов Клиента

Возможные возражения и работа с ними:

Возможные возражения и работа с ними:

Если давно продают:

Как Вы считаете, по каким причинам квартира не продается?

Возможно, стоимость Вашей квартиры завышена, или что-то не так с

месторасположением, возможно состояние квартиры не нравится Поку-

пателям? Возможно недостаточно профессионально ведется работа по

продаже Вашего объекта?

Вы спрашивали у потенциальных Покупателей, почему они заинтересо-

вались квартирой, но не стали её покупать?

Могу я узнать, сколько поступило звонков по Вашему объявлению? Ска-

жите, пожалуйста, Вы самостоятельно продавали квартиру или обраща-

лись с заявкой в АН? (позволит выяснить историю продажи и отноше-

ние к АН).

Если недавно:

Правильно я понимаю, что вы уже попробовали продать квартиру сами,

однако поняли, что это занимает много времени, и требует серьезного

подхода, особенно ответы по телефону и показы квартиры на месте?

И на основе имеющегося опыта, теперь Вы решили, что будет лучше

обратиться к профессионалам и доверить это дело специальным людям,

которые будут заниматься продажей вплотную?

Движение к Договору

Вы хотите, чтобы мы оказали Вам профессиональные услуги и смогли в

достаточно короткое время продать Вашу недвижимость?

Вероятно, Вы желаете узнать все условия работы с АН?

Если продать надо срочно:

Скажите, готовы ли Вы, если это потребуется для наиболее быстрого ре-

зультата продажи, снизить стоимость на Вашу недвижимость?

Какая в действительности Вас устроит сумма за проданную квартиру без

учета торга?

Вероятно, Вы понимаете что для того, чтобы СРОЧНО и выгодно продать

недвижимость, ее нужно сделать максимально привлекательной для

Покупателей. И Вы точно знаете, что самое привлекательное и много

определяющее в недвижимости в большинстве случаев — цена. Наверня-

ка Вы предполагаете торг. На Ваш взгляд, до какой стоимости снижение

цены допустимо для Вас ? Подготовка к переговорам о снижении цены.

Уточнение возможности торга.

Выяснение некоторых подробностей о сотрудничестве:

Вы планируете при сотрудничестве с нами сами выезжать на показы

или вам удобнее вверить полностью все действия при продаже нашему

Агентству и Вы предпочитаете оставить ключи нашему сотруднику для

подготовки квартиры к продаже и проведения самостоятельных показов?

Если в квартире никто не живет.

Ответьте, пожалуйста, на важный вопрос, решения, которые нужно будет

принимать в процессе нашего сотрудничества, Вы будете принимать са-

мостоятельно или исходить из решений близких Вам людей? Выяснение

остальных участников сделки.__

если есть высокая готовность

Предложите лично встретиться для более обстоятельного разговора (лучше в офисе). Обязательно расскажите, ДЛЯ ЧЕГО КОНКРЕТНО вы встречаетесь, и КАКУЮ ПОЛЬЗУ ОТ ВСТРЕЧИ он получит:

«Я приглашаю вас к нам в офис, к нашей встрече я проанализирую рынок и подготовлю распечатку базы данных квартир, которые могут вам подойти, чтобы вы представляли себе, на что можете рассчитывать»

Назначьте время и день встречи, обменяйтесь контактными телефонами.

если готовность средняя или низкая

Скажите, что у вас есть клиент, которого заинтересовала его квартира, он хочет ее посмотреть. Договоритесь о времени просмотра. Обменяйтесь контактными телефонами.

  1. Фиксация разговора.

Фиксируйте все состоявшиеся разговоры в личном журнале. Образец журнала см. в приложении.

Обзвон объявлений в старых газетах

Чем хороша старая газета? Дело в том, что в старых газетах есть объявления частников о продаже квартир. Чем старая газета лучше новой? Частники, объявления которых есть в старой газете, уже намучались с самостоятельным решением своего вопроса и более готовы к сотрудничеству. Оптимальный период, за который могут подойти газеты – это от 1 до 3-х месяцев назад.

  1. Подготовка

Для начала необходимо сузить количество вариантов, отбросив рекламу тех объектов, которая дается агентствами недвижимости. Проще всего это сделать по номерам телефонов.

  1. Установление контакта

В начале разговора представьтесь, просто назвав свое имя (пока не говорите, что вы из агентства). Скажите, что заинтересовались рекламой.

Выясните продается ли еще квартира. Агентство, частник или собственник с вами общается: «Вы сами продаете, или вам кто-то помогает?» или «Вы сами продаете или это агентство?»

Если вы общаетесь с агентом, то быстро завершите разговор, если с собственником, то см. ниже.

  1. Сбор информации и выявление потребностей

Кроме информации об объекте выясните следующие важные моменты:

  1. Ищет ли он что-либо в замен, если да, то что
  2. Как давно продает и много ли смотрят его квартиру
  3. Уточните вопрос собственности на квартиру
  4. Предложение

Скажите, что у вас есть клиент, которого заинтересовала его квартира, он хочет ее посмотреть. Договоритесь о времени просмотра. Обменяйтесь контактными телефонами.

  1. Фиксация разговора.

Фиксируйте все состоявшиеся разговоры в личном журнале. Образец журнала см. в приложении.

 

ДЕНЬ 2

 

Цель: продолжение поиска собственников квартир и поиск потенциальных покупателей.

Методы:

  1. Работа с базой продавцов
  2. Ложное объявление (объявление-приманка)
  3. Обзвон базы покупателей

Работа с базой клиентов

Работа с базой клиентов ведется по аналогии метода Обзвон объявлений в старых газетах (см.выше). Цель – выявить собственника квартиры и договориться с ним о просмотре квартиры.

Ложное объявление

Суть приема состоит в том, что вы даете рекламу несуществующей квартиры, но очень привлекательной по всем параметрам. Затем принимаете звонки, отсеиваете риэлторов. С частниками строите взаимодействие по технологии (см. ниже) таким образом, чтобы вызвать непреодолимое желание заключить с вами договор.

В качестве приманки можно использовать любую квартиру на эксклюзиве.

  1. Подготовка

Подготовить текст объявления и разместить его рекламу в доступных ресурсах размещения объявлений. Пример: «1 кв-ра, в районе горпарка  ул. Башидзе, , средний этаж с ремонтом, свободная продажа, более 3-х лет в собственности, цена: (-15% рынка) рублей».

  1. Прием звонка

Подтверждаем наличие объекта в продаже. Далее разговор строится по схеме:

— Вопрос покупателя

— Краткий ваш ответ + ВСТРЕЧНЫЙ ВОПРОС

Например:

— Продается ли еще эта квартира

— Да. Продается. А Вы лично для себя ищете или для клиентов?

если для клиентов, то кратко отвечаем на вопросы и сворачиваем разговор, если для себя, то основная задача – ВЫЯВИТЬ ПОТРЕБНОСТИ. Разговор строится точно так же:

Скрипт выяснения потребности и мотивации Покупате-

ля на подбор объекта недвижимости. Обработка возра-

жений и опасений работы по договору с АН

Мотивы покупателя

1.Изменить в лучшую сторону условия проживания (разменять с допла-

той, разменять на две квартиры, сменить место жительства на более

престижное).

2.Вложить деньги в объекты недвижимости с целью увеличения дохода.

3.Инвестиции в рынок аренды, а также сдача в субаренду и контроль.

4.Вкладывание средств с целью перепродажи и получения дохода.

5.Открытие или развитие частного дела.

6.Утоление личных желаний – смена района на более престижный, пре-

зент.

7.Приобретение по причине смены места работы.

8.Приобретение с целью сокращения затрат на услуги ЖКХ и извлечение

разницы от цены продаваемой и покупаемой квартиры.

Потребности покупателя

Определить подходящую недвижимость, согласно пожеланиям. Удосто-

вериться в нужных свойствах.

2.Выбрать лучший вариант для сделки (приобрести, сдать, сохранить

максимально средства).

3.Настоять на, более всего, подходящих положениях по приобретению,

рассрочиванию, приемлемой структуре оплаты.

4.Детализировать личные потребности к желаемому предмету. Прокон-

сультироваться о положении рынка, состоянии данной недвижимости,

местонахождения и т.д.

5.Исключить взаимосвязь приобретения недвижимости с возникнове-

нием болезней, недомоганий (просмотры, презентации, консультации,

согласование).

6.Не потратить лишнего дня, приобрести быстро.

7.Извлечь подтверждения законности предмета сделки, грамотное веде-

ние оформления процесса купли-продажи.

8.Произвести тайность сделки.

9.Почувствовать радость от процедуры сделки, получить хороший сервис

и приобрести компаньона на дальнейшую деятельность –консультирова-

ние, помощь, делегирование.

10.Вспомогательный сервис – советы по страхованию, смене места жи-

тельства, перепланировки, строительству, приобретению…

Клиент должен быть доволен своим приобретением, должен быть

доволен сервисом, предоставленным агентством недвижимости – это

характеризует работу агентства как положительную и ориентированную

на Клиента.

Скрипт выяснения потребности на подбор объекта не

движимости в интересах Покупателя:

  • Скажите, пожалуйста/как долго вы занимаетесь продажей/приобрете-

нием/поиском аренды/комнаты/квартиры/дачи/дома?

  • Вы ищете недвижимость в настоящий момент так как: хотите увели-

чить площадь, размениваете, вкладываете, в первый раз приобретаете.

(Здесь мы выявляем дополнительные потребности для возможных воз-

ражений в будущем.

Для клиентов, которые покупают в первый раз важно не сделать

ошибку, они могут очень долго выбирать.

Клиенты, которые хотят увеличить площадь жилья, очень претен-

циозны к новым объектам недвижимости; когда люди разменивают

квартиру, то есть несколько вариантов: либо это развод, то тогда

нужно очень осторожно вести переговоры с обеими сторонами – му

жем и женой; если это разъезд с детьми – то часто, это желание при-

обрести за минимальный бюджет хорошие варианты. Когда недвижи-

мость приобретается с целью получения дополнительного дохода, то

это значит, что в дальнейшем ее будут продавать, менять, сдавать.

Если люди приобретают жилье впервые или меняют его – важно по

здравлять их:

«С отличной покупкой Вас/рад за Вас».

  • Как быстро Вы хотите приобрести квартиру?
  • Вы покупаете за наличные, в ипотеку, в кредит?

Определяете особенности взаимоотношений: допустим, если это

займ, то нужно в банке уточнить, есть ли такой заемщик.

  • Какой ценовой диапазон Вас устроит?

Называют сумму. Нужно понять, как соотносятся возможности

клиента с его потребностями на рынке. Часто встречаются ситуа-

ции, когда клиент хочет многое за малое количество денег, а бывает,

когда за цену 4-х комнатной квартиры хотят купить однокомнатную.

  • В эту стоимость входят услуги агентства или нет?

Рассказать о процен

тах агентства.

Определенные моменты расписаны в «обесценивании нашей работы».

Возможные возражения и работа с ними:

Определение потребностей по ОН:

  • Рассматривали ли Вы какие то объекты недвижимости?
  • Что Вам не понравилось? Нужно определить, что конкретно не подхо-

дит Клиенту.

  • Предлагаем определиться в том, какой Вы хотите видеть будущую квар-

тиру, что для Вас имеет главное значение?

  • Скажите, пожалуйста, по каким причинам вы выбираете именно этот

район?

Нужно рассматривать разные причины, поэтому необходимо

расширять область поиска. Предлагать, отталкиваясь от этих

причин.

  • Для Вас имеет значение, чтобы рядом были детский сад/школа/поли-

клиника/магазин и т.д.?

 Для менеджера важно понять приоритеты

Клиента. Эти знания нужны для подготовки презентаций объекта,

которые потом менеджер будет использовать для показа Клиенту.

Нужно вести себя так, как если бы вы были Клиентом, и как бы Вы

хотели, что бы работали с Вами. Необходимо точно знать, что хочет

Покупатель, выяснить все его пожелания от «А» до «Я», только тогда

Вы сможете предложить ему достойный вариант.

Важные нюансы:

  • Люди выбирают те агентства, в которых им искренне хотят помочь, а не

просто рассматривают их как источник получения денег.

  • Приобретение любой недвижимости — это долгосрочное вложение

средств, поэтому Клиент хочет получить максимум сервиса, максимум

безопасности, максимум доверия и участия. Поэтому, крайне важно,

предоставить ему все это и получить постоянного Клиента или отличные

рекомендации.

Выяснение некоторых подробностей о сотрудничестве:

  • Кто-то еще с Вами будет осматривать недвижимость?
  • Советоваться, чтобы принять решение, Вы будете с кем-то из родных,

друзей или самостоятельно?

Такой вопрос задается, чтобы определить

всех участников процесса. В момент знакомства, важно определить

человека, у которого именно ест деньги и который и будет распоря-

жается ими. Этот человек является главным действующим лицом,

от которого во многом зависит сделка. Практически всегда покупка

недвижимости происходит с участием родственников.

Заключение Договора на подбор ОН:

  • Определяя время встречи, менеджер может использовать следующий

скрипт: «Предлагаю встретиться в нашем офисе и обговорить все детали,

чтобы точно знать, что Вам нужно. Когда Вам удобнее это сделать?»

  • Скажите, пожалуйста, Вы будете подписывать Договор с АН?
  • Договор является гарантией качества не только для Вас, но и для агент-

ства. При предоставлении любых услуг лучше, когда заключается Дого-

вор.

  • Если есть Договор, то вы обладаете рядом преимуществ: Вам предо-

ставляется личный Менеджер, который будет заниматься Вашей пробле-

мой. Детально изучив Ваши пожелания, он будет показывать только те

объекты, которые действительно Вам подходят.

Возможные возражения и работа с ними:

Профилактика опасений по Договору:

  • Заключение Договора с агентством недвижимости дает ряд преиму-

ществ, а уж никак не связывает руки Клиенту. При чтении Договора мож-

но увидеть, что это так и есть.

  • Несомненно, что Договор является гарантом безопасности сделки.
  • До того, как Клиент начал читать Договор, необходимо заранее отме-

тить для Клиента, какие пункты в Договоре обычно вызывают вопросы.

ИПОТЕКА и договор на подбор:

В ситуации, когда ипотечный займ не выдан банком, а Клиент просит все

таки подобрать ему варианты, выражая уверенность, в благополучном

исходе дела:

  • «Конечно, Вы хотите быстрее подобрать вариант покупки, но никто не

может дать гарантий, что кредит будет одобрен. Бывали ситуации, когда

квартира выбрана и получен отказ. Помимо того, что Клиент расстраи-

вался, так нужно было еще оплачивать услуги риэлтора, так как он свою

работу сделал. Поэтому, лучше сделать следующее: мы решаем, какую

недвижимость Вы хотите, по фотографии выбираем варианты и как толь-

ко заявка по кредиту одобрена, мы приступаем к просмотру выбранных

объектов».

В случае если Вы не знаете, войдете ли Вы в заявленную Клиентом

сумму, то:

  • На данный момент я не могу ничего сказать точно.
  • Что бы определить, уложимся ли мы с Вами в имеющуюся сумму, мне

следует уточнить данные по последнему анализу цен у помощника, по

результатам чего, мы сможем определиться с нужной__

На вопрос: «Можно ли посмотреть квартиру?». Отвечаем, что можно, но нужно согласовать с собственником время. Поэтому просим оставить номер телефона и обещаем перезвонить в течение 1-2 часов и назвать время, когда собственник может квартиру показать.

После звонка открываем базу, находим варианты, подходящие под запрос покупателя, прозваниваем и уточняем наличие.

После проведенной работы перезваниваете и говорите, что собственник пока не может показать квартиру (причину придумайте сами – отпуск, командировка и т.п.), но есть подходящие квартиры наших клиентов, которые он может посмотреть, пока собственник не вернется из командировки. Как правило, все соглашаются.

  1. Дальнейшая работа

Дальше договариваетесь о времени и начинаете возить покупателя на показы. Через несколько показов он изъявит желание купить одну из просматриваемых квартир. Вы обещаете уточнить, не внесен ли аванс. Перезваниваете и говорите, что: «К сожалению, эту эту   квартиру купить уже нельзя». За нее уже внесен аванс клиентом который предварительно заключил договор на поиск». Сразу же предлагаете выход из ситуации – подписать с агентством договор и продолжить работу уже официально, чтобы впредь таких казусов не случалось. Приглашаем в офис, где подписываем договор.

Если покупатель отказывается, то можно прием повторить.

План работы на 2-й день:

10.00 – 13.00: Работа с базой продавцов

14.00 – 16.00: Составление и подача ложного объявления

16.00 – 19.00: Обзвон базы покупателей

 

ДЕНЬ 3

 

Цель: поиск собственников, просмотры квартир тех, с кем назначили встречи до этого.

На это день вы должны были назначить просмотры квартир, найденных вами собственников.

Привлечение на просмотре

Основная задача на просмотре квартиры вызвать у собственника интерес к вам, компании и услуге. Наиболее оптимален вариант, когда вы приезжаете с «клиентом» (коллега, друг, родственник, представляющийся клиентом).

  1. Подготовка

Перед просмотром обязательно сделать следующее:

□   Обзвонить аналогичные варианты (база, газета) в том же районе с целью анализа и изучения рынка

□   Если продавец намеревается что-то покупать взамен, то обзвонить подходящие ему варианты (база, газета), также для анализа рынка

□   На просмотр взять с собой: распечатки без телефонов, визитки, листовки, буклеты, расклейку, описание жилых помещений, рулетку, компас, бейдж, фотоаппарат (если едете в одиночку).

  1. Установление контакта

Использовать все известные приемы установления контакта, внешний вид деловой (бейдж обязательно). Вручить визитку.

  1. При осмотре объекта

если показ квартиры делает риэлтор, а не собственник, то внимательно осматриваем объект, прощаемся. На выходе опускаем флаер в почтовый ящик продавца и на подъезд клеим объявление: «Куплю квартиру в вашем районе без посредников. Телефон:…».

если показ проводит собственник. Внимательно осматриваем квартиру. Параллельно задаем вопросы о:

□   Чистая ли продажа или предполагается подбор альтернативы

□   Что ищут взамен

□   Если хотят альтернативу, то с доплатой (и какой) или без нее

□   Какие документы на квартиру

□   Семейная ситуация

□   Как быстро хотят продать (купить альтернативу)

□   Как давно показывают, и много ли просмотров было

□   Какие трудности возникают

Могут быть еще вопросы, но вопрос о трудностях должен быть последним в списке, т.к. разговор о трудностях – это разговор о том, чем и как мы можем помочь.

После того, как вы задали все вопросы, сделайте пробное предложение о том, что вы могли бы помочь. Посмотрите на реакцию, если она резко негативная, то пока больше обсуждать это не стоит.

если реакция положительная (продавец заинтересовался предложением об оказании ему профессиональной помощи), то предлагаете ему встретиться в офисе, где подробно расскажете об условиях работы. Договариваетесь о времени встречи. Оставляете рекламные материалы.

если реакция неопределенная, то под благовидным предлогом (например, надо поговорить по телефону) оставляете продавца со своим «клиентом» минут на 5 задача которого в эти 5 минут «допродать» вас, рассказав историю о том, как он сам бы никогда не смог сделать того, что делаете вы и какие услуги предлагает ваше агентство.

После этого возвращаетесь вы (поговорив по телефону) и еще раз спрашиваете, интересно ли было бы сотрудничать с агентством. Если да (см.выше), если нет или «подумаю», то завершаете просмотр и обещаете привести еще клиентов.

  1. Завершение просмотра

Независимо от результатов переговоров обещаете перезвонить, если остановитесь на его варианте. После просмотра делаете расклейку в районе – не менее 50 штук объявлений: «Куплю квартиру … в вашем районе без посредников. Телефон:…». Объявления должны быть разными, в части должна фигурировать квартира, которую вы смотрели, часть – варианты альтернатив (если продажа с альтернативой).

  1. что дальше…

Если продолжать водить к этому продавцу своих «клиентов», то со временем человек сам начинает изъявлять желание с вами работать. Важно внимательно его слушать и не упустить момент.

Если после 5-и раз продавец не изъявляет сам такого желания. Можно с ним поговорить еще раз по поводу оказания услуг. Хороший аргумент такой: «Чтобы работать с вашей квартирой мне нужны точные сроки, их мне может гарантировать только риэлтор с вашей стороны. Даже не обязательно это будем мы». Ваша задача объяснить продавцу, зачем ему нужен риэлтор. Вас он выберет просто потому, что знает лучше других, и видел вашу работу!

Если он категорично заявляет, что нет, то поставить его себе на заметку в журнал. Возможно, его квартира будет интересна вам потом.

План работы на 3-й день:

10.00 – 14.00: Обзвон газет, работа с базой продавцов

15.00 – 19.00: Привлечения на просмотрах

Если просмотров не много, то вечером – обзвон базы покупателей

 

ДЕНЬ 4

 

Задачи на этот день те же, что в предыдущий день.

План работы на 4-й день:

10.00 – 14.00: Обзвон газет, работа с базой winner

15.00 – 19.00: Привлечения на просмотрах

Если просмотров не много, то вечером — обзвон базы МГТС

ДЕНЬ 5

Цели: продолжение работы с собственниками и их активизация.

План работы на 5-й день:

10.00 – 15.00: Расклейка по районам, где смотрели квартиры накануне

15.00 – 19.00: Привлечения на просмотрах

Если просмотров не много, то вечером — обзвон базы МГТС

*Расклейка того, же содержания, что и раньше: «Куплю квартиру … в вашем районе без посредников. Телефон:…». Объявления должны быть разными, в части должна фигурировать квартира, которую вы смотрели, часть – варианты альтернатив (если продажа с альтернативой).

ПОЛЕЗНЫЕ НАПОМИНАНИЯ:

Активный поиск клинтов (АПК) – это не то занятие, которым вы занимаетесь один раз, а потом не занимаетесь совсем. Это прежде всего ПРВЫЧКА в любой ситуации думать «А как я могу привлечь этого человека на договор?».

Полезные привычки:

□   Всегда и везде оставлять свои визитки с краткой презентацией себя

□   Если есть возможность пообщаться с новыми людьми, пользоваться ею, и оставлять им свои визитки с краткой презентацией

□   Если вы затратили время на привлечение клиента, а он отказался, то предложите ему посредничество. Пообещайте ему вознаграждение в случае, если по его рекомендации к вам обратится клиент.

□   Любой эксклюзив – это источник новых клиентов. Разговор: «Продается ли эта квартира? Нет, она под авансом» должен быть исключен из практики.

□   Любой покупатель или продавец, встретившийся вам в работе без риэлтора в 80% случаев рано или поздно обратится за помощью к специалисту. Возьмите его на заметку. Предложите свои услуги.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Пример для журнала заявок 1:

Дата Источник Тема разговора Контакты Итог (о чем договорились)

 

Пример для журнала заявок 2:

Контакт Потребность Статус Комментарий

 

 

 

 

 

Яндекс.Метрика