Технология : «Быстро, не значит дешевле»
У всех клиентов есть стойкое убеждение, что если нужно продать быстро — придется уступить в цене.
Именно поэтому они часто говорят: я не спешу, я подожду.
Этим они хотят показать, что сумма для них важнее чем время.
Многие риелторы также тоже думают, что время — враг цены.
Конечно, если быстро вынужден продавать сам собственник или риелтор, у которого в распоряжении нет особых инструментов, а есть только такие же как у собственника (рекламные каналы) — тогда, да.
Выход один и он только в том, чтобы привлечь ценой.
Ставка делается на то, покупатели видят привлекательный ценник и заинтересуются недвижимостью.
Звонки и показы при таком подходе, и правда есть, недвижимость продается реально быстро, при правильно созданном и сконцентрированном спросе цена даже может быть выше старта. Но при этом она редко бывает реально высокой.
Я не согласен с мыслью, что время -враг цены.
Продавать можно и быстро и дорого.
Но чтобы так получалось нужен особый инструмент: База спроса.
Предлагаю Вашему вниманию очень знаковый кейс, где была задача очень короткого срока продажи. Собственник совсем не потерял в цене. Мы не дали ни одного объявления рекламы.
Кейс «Продажа за 7 дней».
К нам обратилась клиентка с запросом продать квартиру.
Это было 8 число.
Продать нужно до 14. Иначе арест квартиры и неприятные процедуры исполнительной службы. Есть риск потерять квартиру в принципе.
Т.е. у нас есть 8, 9, 10, 11, 12, 13, чтобы заняться непосредственно продажей и 14, чтобы оформить.
Т.е. семь дней. А если вычеркнуть день оформления — то шесть.
На все про все.
Если продавать по классике — это на рекламу, звонки, показы, переговоры и саму сделку.
Слава Богу, что предпродажная подготовка и документы были готовы.
Описание квартиры: двухкомнатная «сталинка» на втором этаже без ремонта в центре.
В принципе такие квартиры имеют не плохую ликвидность.
Моя оценка квартиры.
Диапазон :
Рыночная стоимость: 3 000 000 – 3 200 000
Диапазон :
Максимально возможной стоимости
3 200 000 -3 800 000.
Интересная деталь: на момент 8 числа у собственницы уже был покупатель. И он давал ей 3 000 000.
Мой совет собственнице: Вы уже имеете синицу в руках, и поверьте, для этих обстоятельств — это жирная синица. Я советую к покупателю, который дает 3 000 000 отнестись серьезно.
Решение собственника: Вы мне рассказали, как Вы будете решать задачу «лучшее предложение покупателя на текущем рынке». Я хочу этот цирк видеть! Я подпишу с Вами договор до 14 числа.
Как развивались события:
- Рекламу у нас возможности не было дать. На это просто не было времени. Поэтому мы ограничились тем, что сняли с балкона баннер собственницы и повесили свой.
- Открыли базу спроса и увидели немного не дотягивающий до 20 человек список потенциальных покупателей на подобные 1-комнатные квартиры.
- Дни показов сразу запланировали на 10, 11, 12.
- Прозвонили покупателей со скриптом: «Есть квартира, которую нужно продать до 14-го. За нее просят 3 800 000 (!), но правда пока дают только 3 000 000. Важно продать в эти сроки, поэтому мы принимаем все предложения выше 30 000 «.
- Первый день показа. Пришли покупатели — 8 человек. Почти всем понравилось. Пошли советоваться. Вместе с покупателями пришел человек, который не записывался на показ. Его звали Николай. Он был тем самым покупателем, который дал 3 000 000.
Он увидел наш баннер и позвонил. Ему сказали, когда показ. Он не записался, но на время пришел. Увидел, что делается и дал предложение 31 500.
- Второй день показа. Пришло 6 человек. И Николай. Моя сотрудница уже узнавала его по голосу. Телефоны он менял: шифровался.
Покупатели пока не готовы давать предложение. Но с интересом отнеслись к квартире.
Николай на это посмотрел и дал 33 000.
- Третий день показа. Пришло 5 человек. …. и Николай.
Он вздохнул и договорился о встрече с брокером (т.е. со мной).
- Двенадцатого числа покупатели начали давать оферты. Но они не готовы были перебить 3 300 000, уже озвученных Николаем.
- На переговорах со мной Николай закрепил 3 400 000. И ВСЕ расходы по оформлению.
Т.е. Николаю квартира обошлась в 3 400 000.
- Двенадцатого вечером был подписан задаток.
Тринадцатого квартира была продана. Николаю. Покупателю, который был у продавца еще до встречи с нами.
Выводы:
- Продать можно быстро. Очень быстро. Если у Вас УЖЕ есть покупатели. Т.е. качественная База спроса. Это уже готовая очередь на товар. На недвижимость.
- Другие покупатели влияют на решение наиболее заинтересованного. Страх потерять квартиру, которая нравится. Это можно использовать.
- Работа агентства недвижимости в этом кейсе показала свою реальную добавочную ценность.
Сравните цифры: 3 000 000 и оформление и 3 400 000 и все-все расходы со стороны покупателя. Даже с учетом комиссионных у собственника осталось на 400 000 больше. (Сама клиентка продавала три месяца до момента встречи).
(Вот так ).
