Технология : « План к действию риэлтора на текущем рынке».
Всякий раз, когда в экономике наступают тяжелые времена, мы начинаем искать виноватых. Причины кризиса на рынке недвижимости можно усмотреть практически во всем, начиная с западных банков и их неправильных ипотечных программ, коррумпированности нашей собственной системы строительства, нерасторопности руководителей агентств недвижимости, в которых мы работаем, и, заканчивая неадекватностью ожиданий как продавцов, так и покупателей.
Однако, когда ситуация на рынке недвижимости кардинально меняется (как это происходит в последнее время и еще будет продолжаться в течении, как минимум, последующих двух лет), мы должны осознавать, что наши успехи или неудачи зависят
на 50% от того, что реально происходит на рынке, а на другие 50% от того, что происходит у нас в головах.
К сожалению, для большинства риэлторов, эти другие 50% зависимости на все 100% контролируют тот результат, которого мы добиваемся или не добиваемся.
Недавно в СМИ появилась информация о том, что количество действующих риэлторов в России за последние два года снизилось в два раза. Это должно быть хорошей новостью для тех, кто понимает, как устроен рынок недвижимости, и отличной новостью для тех, кто действительно умеет продавать и быстро адаптируется к новым условиям.
Только небольшая часть (около 10%) из оставшихся сегодня на рынке риэлторов продает недвижимость и закрывает большинство сделок. Деятельность остальных агентов практически парализована и не приносит почти никакого финансового результата. Они находятся в подвешенном состоянии и присматривают себя другую работу.
Работая над этим Планом, мы поставили перед собой задачу :
- Сформировать для Вас перечень действий, которые способны помочь практически любому риэлтору эффективно работать в этом бизнесе на сегодняшнем рынке и добиться более значительных успехов в будущем.
- Мы также обсудим несколько подходов и технологий работы, которые особенно актуальны на текущем рынке.
- С Вашей стороны потребуется, как минимум, позитивный рабочий настрой. А если Вы примите решение следовать нашему Плану, то еще и максимальная вовлеченность в этот процесс – ежедневная усердная работа, направленная на выполнение требуемых действий.
Необходимо помнить, что ежедневная усердная работа является обязательным условием, особенно на сегодняшнем рынке недвижимости. Если Вы вдруг не привыкли к ежедневной усердной работе, то самое время начать приучать себя к этому. Наш План очень прост и одновременно очень сложен для исполнения, так как потребует от Вас постоянных действий.
Что Вы скажите по поводу следующего утверждения:
«Успех в работе риэлтора зависит на 50% от его усердной работы, на 50% от его профессиональных навыков продаж и на 50% от его настроя».
Вы наверняка заметили ошибку в количестве процентов. Однако здесь нет никакой ошибки. На сегодняшнем рынке недвижимости для успешной работы риэлтору реально требуется 150% усилий, настроя и профессиональных навыков.
Все эти три составляющие будут отражены в данном Плане. К сожалению, мы не можем гарантировать Вам успех, так как он напрямую зависит от того, как четко и дисциплинированно вы будете следовать нашим рекомендациям. Таким образом, Ваш успех зависит, в первую очередь, от Вас.
Наш План начинается с того, что мы должны признаться самим себе, что нам необходимо изменить то, как мы привыкли работать, наши мысли, наши подходы к своему делу и профессиональное поведение.
Это совсем не просто сделать, так как большинство людей не хотят брать на себя ответственность за свои поступки и результаты своей работы. Ведь намного проще обвинить в своих неудачах в работе или в жизни кого-то другого или просто сложившиеся обстоятельства.
Психологи утверждают, что среднестатистическому человеку достаточно двадцати одного дня, чтобы изменить одну из своих привычек. Позволим себе не согласится с этой мыслью. Подчас требуются месяцы или даже годы, чтобы человек смог изменить свое поведение, и это при условии, что он сам того желает.
Честно ответьте для себя на один вопрос:
Готовы ли Вы в течение следующих полутора-двух лет прикладывать 100% усилий с целью изменения стиля и подхода к своей работе риэлтора, чтобы в итоге сформировать для себя успешную практику на рынке недвижимости?
Мы понимаем, как непросто ежедневно выкладываться на 100%. Однако, Вы будете делать это с ясной для себя целью, замечая увеличивающееся число закрытых вами сделок.
С чего начать
Прежде всего, надо усвоить для себя, что Ваша успешность и производительность в риэлторском деле в целом основана на том, что и как Вы делаете в каждый отдельный день.
Мы понимаем, что работать круглосуточно невозможно, но, так или иначе, Вам придется трудиться по 8-10 часов 6 дней в неделю на протяжении, как минимум, ближайших шести месяцев. Если по тем или иным причинам Вы будете вынуждены прервать свою работу по Плану, будьте готовы вернуться к установленному графику и регулярным действиям, как только это станет возможно.
Вы просто обязаны чувствовать ответственность за каждый час своего рабочего дня.
Мы также настоятельно рекомендуем Вам найти себе пять-шесть единомышленников среди риэлторов с близкими для вас целями и задачами в работе, с которыми Вы могли бы встречаться один раз в неделю для обсуждения текущей ситуации на рынке и поиска решений возникающих проблем.
— Вам нужно установить для себя реалистичные краткосрочные и среднесрочные цели результативности вашей работы. Начиная с краткосрочных целей, мы предлагаем вам взять ближайшие 30 дней и определить количество объектов/агентских договоров, которые вы хотите подписать, и количество объектов, которые вы планируете продать.
— Вам нужно будет сделать тоже самое на последующие 90 дней, 6 месяцев и 1 год. Ставьте реалистичные цели, но помните, что вы будете использовать в своей работе несколько новых для себя действий, которые приведут к увеличению числа ваших сделок.
Что касается долгосрочной перспективы, то такие цели установить сложнее. Это требует воображения, прогнозирования и планирования. Для того чтобы спроецировать уровень Вашей производительность на период от трех до пяти лет, нужно будет взять цифры ваших результатов конца первого года работы по Плану и добавить к ним 20%. Этот коэффициент можно применить для расчета роста вашей производительности в ближайшие три-пять лет.
Также имеет смысл запланировать для себя моменты поощрения, на которые Вы можете рассчитывать в качестве результата вашей усердной работы в течение этих лет. Составьте список ваших желаний, и он, в том числе, поможет вам определить для себя долгосрочные планы работы и соотнести желаемое с количеством усилий, необходимых для его достижения.
Чем раньше Вы начнете ставить для себя реалистичные цели, тем быстрее Вы начнете работать над их достижением.
Помните, как правило, проблемы у человека возникают не с реализацией планов, а непосредственно с их формированием.
Наш План будет разделен на две составляющие:
— умения и навыки, которые мы должны использовать в работе,
— а также настрой, с которым мы должны подходить к работе.
Настрой не менее важен, чем умения и навыки, так как критическим моментом в нашем Плане являются дисциплина и упорство, с которым вам нужно будет ежедневно заставлять себя выполнять многие действия.
1. Управление временем . График работы риэлтора всегда стоит на первом месте самоорганизации и дисциплины и часто является чуть ли не самым сложным моментом для начала работы. Сколько часов и дней в неделю Вы готовы работать, чтобы достичь запланированных результатов?
Давайте для начала определим как минимум от 8 до 10 рабочих часов в день и от 5 с половиной до 6 дней в неделю.
Каждый из ваших рабочих дней будет поделен на выполнение двух типов действий:
«производительных»
и
«административных».
Вы должны стараться, чтобы 70% вашей ежедневной активности было направлено на выполнение производительных действий, непосредственно приносящих вам доход.
Такая активность будет включать в себя :
выявление тех групп потенциальных клиентов, с которыми Вы будете работать , их поиск, а также подготовку к первичному разговору и его репетиции, назначение встречи, сортировку клиентов по категориям, проведение самой встречи и проведение презентации Ваших услуг клиенту, осмотра объекта недвижимости клиента и работу по согласованию цены и условий договоров для продавцов и покупателей.
Административные действия будут включать в себя : работу с договорами и с базами объектов, ответы на телефонные звонки, подготовку документов для встреч, работу с ежедневным графиком и прочие действия, которые не ведут непосредственно к подписанию агентского договора или продаже объекта недвижимости.
Помните, что соотношение этих двух типов действий должно быть 70% к 30%.
Большинство риэлторов меняют это соотношение в обратную сторону, что является одной из причин низкой производительности труда и общих низких результатов .Ниже приводится образец ежедневного графика риэлтора, которого Вам следует придерживаться, начиная уже с завтрашнего дня.
10:00 – 10:15 Приход в офис, подготовка к рабочему дню, ответ на почту и на обращения предыдущего вечера;
10:15 –10:45 Повторение сценариев общения с клиентами и репетиция разговоров, отработка навыков общения;
10:45 – 11:00 Просмотр личных планов, целей и задач и их внутреннее для себя подтверждение;
11:00 – 11:30 Работа по поиску потенциальных клиентов;
11:30 – 11:45 Перерыв на 15 минут для позитивного настроя на работу;
11:45 – 12:00 Работа по поиску потенциальных клиентов;
12:00 – 13:00- Обед
13:00 — 14:00 -Организация записей по найденным потенциальным клиентам и определение действий для дальнейшей работы с ними; неприятные телефонные звонки;
14:00 – 15:00 Обзвон по списку найденных потенциальных клиентов и назначение встреч;
15:00 – 15:30 Сортировка встреч с потенциальными клиентами по категориям;
15:30 – 16:00 Подготовка к назначенным встречам с административной / технической стороны;
16:00 – 19:30 Проведение встреч, осмотр 4-5 объектов, планируемых к продаже собственниками (возможен дополнительный поиск клиентов);
Из данного графика следует, что из девяти с половиной часов работы, Вы будете семь часов выполнять производительные действия, то есть 70% Вашего рабочего времени вы будете генерировать свой бизнес.
Приобретите сегодня в отделе канцелярских принадлежностей большой еженедельник и впишите в него ваш подробный план-график на следующие семь дней. Таким образом, когда Вы завтра утром придете в офис и посмотрите на свой график, то Вам сразу будет, чем заняться.
- Поиск потенциальных клиентов . Риэлторский бизнес никогда не отличался последовательной профессиональной подготовкой кадров, и особенно заметно это становится тогда, когда дело касается поиска потенциальных клиентов. Есть масса причин, почему агентов не учат активно заниматься привлечением новых продавцов и покупателей недвижимости, а следствием этого пробела в квалификации риэлторов является высокая текучка кадров по отрасли в целом и низкая личная производительность труда агентов.
Поэтому крайне важно использовать в своей работе именно активный, а не пассивный подход к поиску потенциальных клиентов. Методы поиска можно разделить на две группы:
— активные и пассивные.
Давайте рассмотрим обе группы методов с тем, чтобы немедленно начать использовать их на практике.
Методы поиска потенциальных клиентов
АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ
-Работа с бывшими клиентами
-Работа со своими сферами влияния
-Работа с собственниками, занимающимися продажей своей недвижимости самостоятельно
-Работа с просроченными агентскими договорами
-Работа с клиентами по только что заключенным договорам и закрытым сделкам
ПАССИВНЫЕ МЕТОДЫ
-Дни открытых дверей на выставленных на продажу объектах
-Дежурство в офисе
-Прямые рассылки
-Объявления в СМИ
Во-первых, каждому из нас придется сначала согласовать свой график работы с активным подходом к поиску потенциальных клиентов, т.к. на эту работу придется выделять больше времени, чем вы, вероятно, привыкли.
Более интенсивный поиск клиентов возможен и за счет использования в ежедневной работе готовых сценариев (например, при телефонных разговорах с потенциальными клиентами). Готовые сценарии добавляют вам уверенности, а также облегчают общение с клиентами.
Для еще более интенсивной работы по поиску потенциальных клиентов определите 20% наиболее активных представителей ваших сфер влияния и бывших клиентов и общайтесь с ними каждый месяц.
Звоните по каждому объявлению о продаже недвижимости собственником (несмотря ни на какие «Посредников просьба не беспокоить!») и по истекшим агентским договорам. Звоните по утрам с тем, чтобы при любом намеке на положительную реакцию со стороны вашего собеседника вы могли встретиться с ним чуть позже в этот же день.
Во-вторых, расширьте территорию своей специализации, по крайней мере, на 50%. Под расширением в данном случае следует понимать не только физически больший охват территории, но и новые методы работы по поиску потенциальных клиентов. Нужно начать делать то, чего Вы еще не делали раньше.
В-третьих , занимайтесь активной работой по поиску потенциальных клиентов, как минимум, 3 часа в день пять или шесть дней в неделю. Вам придется делать это ежедневно, чтобы заполучить реального клиента или хотя бы договориться с ним о встрече.
Ваша цель – добиваться одной встречи с клиентом в день (и так 5-6 дней в неделю). При работе с собственниками, самостоятельно продающими свое жилье, а также с клиентами по истекшим агентским договорам будьте готовы неоднократно перезванивать, чтобы просто связаться с ними.
Вам также нужно быть готовыми к работе с потенциальными клиентами хотя бы один раз в неделю вечером, а также, по меньшей мере, два раза в месяц по субботам до тех пор, пока ваши дела не нормализуются, а ваша загруженность не станет прямо пропорциональной вашим доходам.
В-четвертых, возьмите все свои сделки за последний год и определите источники происхождения клиентов по ним.
Созвонитесь с каждым из продавцов и покупателей. Узнайте, может ли кто-то из них порекомендовать вас своим друзьям или знакомым.
А может быть, кому-то из них самих снова нужна ваша профессиональная помощь. Всегда ищите возможность увеличить количество ваших клиентов.
Пусть у Вас войдет в привычку приобретать нового потенциального клиента со второй стороны в сделке. Если вы хотите больше работать с покупателями, еженедельно проводите день открытых дверей на подходящем объекте недвижимости.
Ключ к успеху здесь заключается в том, чтобы строго придерживаться стандартов проведения подобных мероприятий, и тогда это станет для вас еще одним источником потенциальных клиентов.
Ваша задача – постоянно продавать себя и то, что вы делаете. Для этого запланируйте на ближайшие шесть месяцев очень активную работу по привлечению потенциальных клиентов.
- Последующая работа с потенциальными клиентами .Риэлторский бизнес никогда не отличался 100% конвертацией потенциальных клиентов в закрытые сделки, и особенно заметно это становится тогда, когда дело касается работы с потенциальными клиентами.
Агенты делают все необходимое для того, чтобы найти потенциальных клиентов, а затем из-за неэффективной последующей работы с ними, пускают все свои предыдущие усилия коту под хвост.
На всем протяжении пути от поиска потенциального клиента до завершения соответствующей сделки есть множество моментов, когда все может сорваться и риэлтор упустит свою выгоду.
Но ни на каком другом этапе риэлтор не теряет больше денег, чем на этапе работы с потенциальными клиентами. И это происходит из-за того, что у агентов нет элементарной системы такой работы.
Другая причина, по которой риэлторы не хотят серьезно заниматься работой с потенциальными клиентами, заключается в банальном страхе потерять этих самых клиентов.
- Риэлтор не хочет лишний раз звонить своему потенциальному клиенту, потому что боится узнать, что этому человеку его услуги больше не нужны или вовсе не интересны, и тогда придется снова возвращаться к стадии поиска потенциальных клиентов.
— Таким образом, большинство агентов предпочитают не проводить никакой активной работы со своими потенциальными клиентами, обманываясь при этом мыслью о том, что у них, по крайней мере, есть такие клиенты (хотя зачастую это далеко не так).
Наши рекомендации в этом вопросе неизменно жестки:
— нужно быстро и безжалостно избавляться от бесперспективных потенциальных клиентов.
Под бесперспективными мы подразумеваем клиентов с недостаточной мотивацией как-либо решать для себя вопросы, связанные с недвижимостью, или же клиентов с откровенно негативным отношением к вам и вашей работе.
Большое количество бесперспективных клиентов не оставляет вам шанса найти нужных людей, готовых активно заниматься своими жилищными проблемами.
Как правило, у любого риэлтора гораздо больше потенциальных клиентов, чем реально необходимо для достижения индивидуальных целей по производительности.
Поэтому именно сейчас Вам нужно просмотреть свои списки потенциальных клиентов и честно ответить на вопрос по каждому из контактов:
«Может ли этот человек подписать со мной договор в ближайшие 10 дней?»
Если ваш ответ «нет», то от такого контакта можно смело избавляться.
Кроме того, нужно уметь определять необходимое Вам количество потенциальных клиентов, ведь их переизбыток, равно как и их недостаток не свидетельствует об эффективности вашей работы.
Под переизбытком мы имеем в виду такое количество потенциальных клиентов, которое вводит Вас в замешательство и при котором Вы не знаете, за что дальше браться, потому что не можете себе представить, каким образом Вы можете качественно отработать все эти контакты.
Было бы ошибочно полагать, что Ваш бизнес будет активно развиваться, если Вы будете постоянно перегружены потенциальными клиентами.
Зачастую наблюдается совершенно противоположная закономерность:
- чем выше уровень производительности риэлтора, тем меньше у него потенциальных клиентов;
и
- чем ниже уровень производительности, тем больше потенциальных клиентов накапливает риэлтор.
Поэтому приготовьтесь обзвонить всех своих потенциальных клиентов и узнать, собираются ли они в самое ближайшее время воспользоваться вашими услугами.
Если не собираются, то это больше не ваши потенциальные клиенты.
Не забывайте, что, избавляясь от бесперспективных потенциальных клиентов, Вы делаете первый и очень важный шаг к собственному профессиональному успеху в новых условиях рынка недвижимости.
В работе с потенциальными клиентами нужно быть крайне напористым. Если для того, чтобы подписать агентское соглашение или избавиться от клиента как от бесперспективного, Вам потребуется ежедневно звонить ему ближайшие 7-10 дней, то вы должны сделать это.
Подумайте внимательно над следующим вопросом:
— Как часто Вас обвиняют в излишней напористости при работе с потенциальными клиентами?
-Как часто Вы слышите «Ради Бога, дайте мне время!» или «Мне нужна передышка, чтобы все обдумать».
Правда заключается в том, что для тех клиентов, которые серьезно намерены воспользоваться Вашими услугами, Ваш активный подход к работе это гарантия того, что Вы будете не менее активно заниматься решением их вопросов.
На падающем рынке риэлторы, как правило, стараются как можно дольше сохранять контакты потенциальных клиентов.
Однако для эффективной работы необходимо действовать наоборот:
— чем активнее нисходящий тренд на рынке, тем быстрее нужно избавляться от бесперспективных клиентов и искать новых.
В этой ситуации необходимо руководствоваться двумя основными правилами.
Во-первых:
— придерживаться системы 10-дневной работы с потенциальными клиентами.
— Во-вторых:
— если Вы звоните клиенту, который не отвечает после четырех звонков, повесьте трубку.
— После трех подобных попыток связаться с человеком, это больше не Ваш потенциальный клиент.
- Если Вы уже трижды общались с потенциальным клиентом и так и не смогли договориться о встрече, это больше не ваш потенциальный клиент.
- Если не удается регулярно общаться и назначить встречу с потенциальным клиентом, откажитесь от него и займитесь поиском того человека, кто захочет подписать с вами агентский договор в течение 10 дней с момента первого контакта.
Как уже говорилось ранее, даже если Вам придется звонить своим потенциальным клиентам 2-3 раза в день, это лучше, чем сидеть и беспечно надеяться на то, что когда-нибудь они сами вспомнят о Вас.
Одно можно сказать наверняка: в текущих условиях рынка построить бизнес на одних только мечтах и надеждах никому не удастся.
- Положите в основу своего дела продуманную и эффективную систему работы с потенциальными клиентами, которая позволит Вам общаться только с наиболее перспективными клиентами, и половина успеха уже у вас в кармане.
- Запаситесь бумагой для записей. На каждом листке указывайте имя, адрес и телефонный номер вашего потенциального клиента.
- Также вписывайте на листок дату первого контакта с каждым клиентом и еще одну дату, на 7-10 дней позже первой.
Это четко ограничит Ваше время на работу с каждым потенциальным клиентом, научит вас эффективнее распределять усилия и заставит быть более собранным и организованным, что имеет основополагающее значение для вашего дальнейшего успеха.
- Предварительная оценка . Риэлторский бизнес далеко не самое обычное дело. Видимо, поэтому риэлторы в целом не склонны считать, что здравый смысл, которым руководствуются представители других профессий, применим к их работе.
Лучше всего эту идею можно проиллюстрировать подходом к предварительной оценке клиентов. Мы знаем, как важно правильно оценивать своих потенциальных клиентов, особенно на падающем рынке. Кроме того, умение четко определять мотивацию и возможности потенциальных клиентов играют ключевую роль в среднесрочном и долгосрочном успехе нашей работы.
Когда Вы идете с какой-либо проблемой к врачу, вы готовы к тому, что он проведет подробный опрос и осмотр. Что интересно, Вы готовы к тому, что врач будет задавать Вам разные вопросы, и готовы отвечать на них, при этом Вы знаете, что в Ваших же интересах отвечать на все вопросы врача как можно более точно и подробно.
Мы также знаем, что ни один доктор не даст конкретных рекомендаций без предварительного осмотра и опроса пациента. А если мы, к примеру, представим, что Вы наотрез отказываетесь отвечать на вопросы врача, то нетрудно предположить, что и врач в таком случае не сможет Вам ничем помочь.
Ваша задача как риэлтора использовать в своей работе такой же подход. Ведь Вы такой же профессионал своего дела, как и представители других профессий.
Несмотря на это, большинство риэлторов до сих пор тратят массу времени на пустые беседы о недвижимости продавца, не удосужившись как следует определить, насколько клиент действительно мотивирован и готов к продаже.
Другие риэлторы с готовностью хватаются за любого клиента, который говорит, что хотел бы купить какую-нибудь недвижимость, и несколько дней катают его по городу, показывая любые подходящие (и не очень) объекты.
При этом, они совершенно забывают для начала узнать хотя бы о причинах, побудивших человека к покупке, не говоря уже об определении финансовых возможностей клиента. В нашем деле предварительная оценка любого потенциального клиента состоит из двух частей:
— во-первых, определения финансовых возможностей
и
— во-вторых, мотивации совершить сделку с недвижимостью в ближайшее время.
Возьмите за правило проводить предварительную оценку мотивации и финансовых возможностей всех без исключения потенциальных клиентов. Они должны ответить на Ваши вопросы, если действительно хотят, чтобы вы помогли им.
И помните, что Вы ищите клиентов, которые готовы делать то, что Вы им скажете, именно тогда, когда Вы скажете.
Если они не хотят следовать вашим рекомендациям или не соглашаются с вашими определениями временных рамок по сделке, смело отказывайтесь от таких потенциальных клиентов.
- Презентация с целью подписания агентского договора. Следующая часть нашего Плана призвана помочь Вам понять не только то, насколько важно подписывать договора на выставление недвижимости на продажу (листинги), но и то, как сделать получение листингов более эффективным.
Вам нужно удвоить количество своих ежемесячных листингов, а также Вы должны быть готовы к тому, что на продажу этих объектов потребуется больше времени, чем раньше. А это значит, что Ваши презентации с целью подписания агентского договора (листинговые презентации) должны стать куда более эффективными, чем сейчас.
Если Вы не усовершенствуете свои навыки проведения презентаций, у Вас не хватит сил и терпения изо дня в день пытаться получить новые листинги.
Помните, что чем больше количество листингов в вашем арсенале, тем больше шансов у Вас привлечь покупателей.
А если Вы не сильны в искусстве презентаций и не увеличиваете свой портфель выставленных на продажу объектов недвижимости, то Вам будет весьма проблематично заинтересовать чем-то покупателей, без которых у Вас попросту не будет бизнеса.
Пожалуй, впервые за очень долгое время Вы должны быть готовы к тому, что Вам придется проводить больше одной листинговой презентации с каждым из продавцов (по крайней мере, в половине случаев).
В создавшихся на рынке недвижимости условиях собственникам требуется больше времени для принятия решений. Кроме того, они стали крайне придирчивы к риэлторам и могут долго выбирать более подходящего специалиста по недвижимости из страха сделать неправильный выбор и не получить желаемых результатов от сделки.
Убедительность вашей листинговой презентации, а также Ваша уверенность в успехе совместной работы – верные залоги того, что ваши клиенты согласятся подписать с Вами договор. Если есть такая необходимость, не бойтесь возвращаться для повторной презентации. Это заставит продавца больше доверять вам (а именно это нам и нужно).
Запомните, если Вам не удастся подписать агентский договор непосредственно после листинговой презентации, Ваша задача – назначить следующую встречу для окончательного решения этого вопроса.
Как нам всем хорошо известно, правильное ценообразование – вот, что во многом определяет сегодня продажу недвижимости.
Поэтому крайне важно детально проработать ту часть листинговой презентации, в который Вы будете рассказывать продавцу об аналогичных объектах на рынке (о сравнительном маркетинговом анализе).
Если Вы будете убедительны в этом вопросе, а также будете предельно честны в том, что касается реального положения вещей на рынке, это произведет нужное впечатление на клиентов.
Помимо уверенного сравнительного маркетингового анализа, Вы также должны хорошо разбираться в статистике рынка, которую сможете использовать как в своей листинговой презентации, так и в разговорах с клиентами относительно уменьшения запрашиваемой цены.
Вам потребуются следующие статистические данные:
А) среднее количество дней на рынке (от момента выставления на продажу до момента продажи) по соответствующему району;
Б) еженедельное количество новых листингов на рынке;
В) общее число объектов, выставленных на продажу в данный момент;
Г) общее число объектов на стадии подписания договора купли-продажи;
Д) время, необходимое для продажи находящихся на рынке объектов;
Е) общее число закрытых сделок за месяц;
Ж) общее число непроданных объектов (ввиду истечения срока действия агентских договоров или снятия объекта с продажи собственником).
Мы можем помочь Вам составить ваш собственный маркетинговый план, который вы будете брать за основу в своей работе. По мере того, как вы читаете наш План к действию, Вы, конечно, можете адаптировать его с учетом оказываемых вами услуг и специфических методов ведения бизнеса.
В сегодняшних условиях любой объект недвижимости, который Вы беретесь продавать, должен быть выставлен на рынок по цене, на 10% ниже его справедливой рыночной стоимости (т.е. запрашиваемых продавцами цен на аналогичные объекты), если Вы действительно хотите закрыть эту сделку, а не пополнить свой портфель истекших листингов.
— Помните о том, что мотивация Вашего клиента на продажу – ваш ключ к правильному ценообразованию.
— А также не забывайте, что Ваши клиенты всегда будут спорить с Вами относительно цен на их собственность.
Поэтому Вам придется регулярно напоминать им, что их недвижимость должна быть на первом (или, в крайнем случае, на втором) месте по ценовой привлекательности среди аналогичных объектов на рынке, если они рассчитывают на продажу в обозримом будущем.
—Вы должны принять для себя стратегическое решение никогда не добиваться получения листинга ради самого факта получения листинга.
-Вы должны браться за работу с объектами недвижимости, чтобы помочь собственникам продать их.
— В зависимости от цены, Вы должны выработать для себя стандарт, по которому никогда не согласитесь дописывать агентское соглашение сроком менее, чем на 6 месяцев.
- Работа по снижению цены. На падающем рынке становится очень заметен избыток предложения. С ростом числа выставленных на продажу объектов всегда происходит замедление темпов продаж, что, в свою очередь, ведет к снижению цен.
Так как в России подавляющее большинство риэлторов никогда не сталкивались с условиями падающего рынка, работа с продавцами по снижению цены является одной из труднейших профессиональных задач.
Если бы каждый риэлтор предварительно оценивал мотивацию и возможности своих клиентов, проводил грамотные листинговые презентации с использованием всей статистики по рынку, если бы каждый риэлтор имел смелость отказать продавцу с необоснованно завышенными ценовыми ожиданиями, то нам не нужно было бы касаться этой темы.
Но, так как риэлторы слишком редко делают все вышеперечисленное, то нам придется остановиться на системе работы по снижению цены, необходимой для нас самих и выгодной для наших клиентов. Существует ряд простых действий, которые помогут вам сделать процесс работы по снижению цены немного легче для вас и гораздо легче для ваших клиентов. Давайте разберемся, что это за действия:
1. Не пренебрегайте предварительной оценкой клиентов, потому что Ваша задача работать только с наиболее мотивированными на продажу собственниками жилья.
- Включите форму для снижения цены в пакет ваших рекламных материалов, чтобы продавец ознакомился с ней еще до листинговой презентации.
- Уделите необходимое время для подготовки той части вашей листинговой презентации, в который Вы будете уверенно говорить о сравнительном маркетинговом анализе и честно рассказывать клиенту о текущей ситуации на рынке с использованием актуальной статистики по рынку, обуславливающей ценообразование.
- Если Вы берете в работу объект по цене, превышающей Ваши оценки, попросите продавца подписать договор о снижении цены на ближайшее будущее.
- Если вы настаиваете на снижении цены, говорите сразу о 10-15%, вместо того чтобы регулярно убеждать продавца о незначительных скидках (что только разозлит клиента).
Как и во всех других аспектах работы профессионального риэлтора, чем увереннее Вы ведете себя во время своей листинговой презентации, тем больше у Вас шансов на получение листинга по разумной цене, которая обеспечит его продажу. И помните, всё, что вы делаете, касательно цены, в первую очередь, выгодно вашему клиенту-продавцу.
- Реализация листинга (объекта). В текущих условиях рынка практически любой агент может подписать договор с продавцом недвижимости, но только высококвалифицированный специалист сможет реализовать полученный листинг.
Другие риэлторы при этом могут набирать больше листингов, не показывая никаких результатов по сделкам. А некоторые объекты выходят на рынок, уходят с него и возвращаются снова, что, разумеется, добавляет беспокойства продавцам.
С ростом обеспокоенности увеличиваются и их ожидания от Вас как от профессионала. И если Вы не оправдываете этих ожиданий, Ваши взаимоотношения с клиентами ждет драматичный финал. Никто из нас не хочет попасть в подобную ситуацию. Давайте посмотрим на те моменты, которые необходимо учитывать для успешной реализации листинга:
- Вы должны подписывать договоры на продажу правильно оцененных объектов. Это значит, что Вы не работаете с недвижимостью, оцененной выше стоимости, определенной в ходе вашего сравнительного маркетингового анализа.
- Так как у покупателей сейчас богатый выбор, необходимо помнить, что реализация Вашего листинга во многом будет зависеть от состояния объекта недвижимости.
Серьезно взвешивайте целесообразность работы с объектами в плохом состоянии, особенно когда цена на них объективно завышена. Помните, что первыми продаются объекты в хорошем состоянии и по адекватной цене.
- Не забывайте о рыночной статистике как о неотъемлемой части Вашей презентации. Вы должны стать настоящим знатоком рынка и уверенно использовать имеющиеся в вашем распоряжении данные для большей убедительности вашей листинговой презентации.
- Если Вам не удается реализовать листинг в течение двух-трех недель, обратитесь к продавцу с рекомендацией снизить цену, по крайней мере, на 5%, чтобы его недвижимость оказалась на первом или хотя бы на втором месте по ценовой привлекательности среди аналогичных объектов.
- Если Вам приходится повторно обращаться к продавцу с просьбой о снижении цены, выясните, хорошо ли он понимает значение предоставленных ему статистических данных, а также то, как они влияют на ценообразование для его собственности. Если 100-процентного понимания со стороны клиента нет, будьте готовы объяснить все это снова.
- Каждые 30 дней переоценивайте мотивацию вашего клиента. Если Вы заметите серьезное снижение мотивации к продаже, рассмотрите вариант прекращения работы по данному листингу.
- Если Ваш листинг привлек внимание серьезно мотивированного на покупку клиента, попросите продавца написать предложение покупателю, чтобы подтолкнуть сделку, которая в противном случае может вовсе не состояться.
- Используя электронную почту, голосовые сообщения или факс, оповещайте 20-30 риэлторов (5-7 агентств недвижимости) в вашем районе о каждом новом своем листинге;
дайте краткое описание объекта, которое привлечет внимание Ваших коллег и заставит их показывать ваш листинг своим клиентам-покупателям.
- Чтобы привлечь больше внимания к своим листингам, вы можете делать следующее:
А) договаривайтесь с продавцами о повышенной комиссии (6-7%) с тем, чтобы вы могли поделиться ее частью (3-4%) с агентом, который приведет покупателя;
Б) указывайте подробные условия продажи на всех рекламных материалах по каждому листингу;
В) договаривайтесь с продавцом о скидках для покупателей, чтобы сделать его предложение более привлекательным;
Г) после каждого просмотра общайтесь с потенциальными покупателями на предмет их замечаний по объектам, чтобы затем обсудить их со своими клиентами.
- Разработайте простую форму оценки листинга, которую вы сможете использовать при работе с любым объектом недвижимости. Включите в нее следующие параметры:
А) общее количество дней на рынке;
Б) уровень мотивации продавца;
В) отношение листинговой цены к рыночной стоимости;
Г) состояние объекта недвижимости;
Д) доступность для просмотра.
Как Вы понимаете, говорить по теме реализации листингов можно очень много. Мы же затронули основные моменты, на которые вам нужно обратить особое внимание для продажи ваших объектов. И помните, что, в конце концов, всё определяет правильная цена.
- Работа с возражениями. Без сомнения, работа с возражениями клиентов является еще одним непреодолимым профессиональным препятствием для большинства риэлторов.
Ниже мы рассмотрим некоторые крайне простые, но эффективные методы сведения к минимуму и грамотного устранения получаемых вами возражений.
Подавляющее большинство обучения для агентов по недвижимости строится именно по такому плану:
проведение презентации – получение возражений – работа с возражениями.
Однако риэлтор вовсе не обязательно услышит от своих клиентов какие-либо возражения, особенно если он правильно провел предварительную оценку своих продавцов и покупателей и был безупречно убедителен во время своей презентации.
Проще говоря, между количеством получаемых риэлтором возражений и качеством его презентации прослеживается прямая взаимосвязь. Хорошая презентация отличается детально прописанными текстами, большим количеством затронутых аспектов сделки, прямым посылом к клиенту, энергичностью и энтузиазмом, а также способностью ответить на все возможные вопросы потенциального клиента. Если ваша презентация не такова, будьте готовы к тому, что ваши клиенты попытаются оспорить большую часть из того, что вы им скажете.
Другая крайне важная мысль заключается в том, что возражения покупателей и продавцов всегда примерно одни и те же.
Возражения продавцов недвижимости не меняются вот уже на протяжении десяти лет, и при этом они все равно застают врасплох бедных риэлторов.
Вот Вам простая идея, как этого избежать:
— составьте список самых частых возражений, которые Вы слышите от продавцов,
— подготовьте и выучите убедительные ответы на них с тем, чтобы в следующий раз, услышав те же самые слова, вы могли бы просто улыбнуться и, не задумываясь, объяснить продавцу все, с чем он не согласен.
-будет еще лучше, если вы включите ответы на самые распространенные возражения в Вашу листинговую презентацию. Тогда Вы сможете разрешить еще не высказанные сомнения ваших клиентов.
Основные правила по работе с возражения гласят:
— не спорьте с клиентом, который пытается Вам возражать;
— улыбнитесь и согласитесь со сказанным, это сгладит лишнюю напряженность и возможный негатив в вашем общении;
— четко и конкретно ответьте на возражение клиента, избегайте неточных и размытых формулировок.
И помните, что своими возражениями большинство потенциальных клиентов лишь откладывают неизбежное, а именно – подписание с вами агентского договора.
Поэтому пусть их возражения Вас не расстраивают. Посмотрите на это с другой стороны:
— если у клиентов возникают возражения, значит, ваша презентация не оставляет их равнодушной.