Продать недвижимость, как решить задачу по математике.

Не все в школе любят математику. Особенно задачи. Особенно сложные на несколько действий.  Или те, которые решаются системой уравнений с несколькими неизвестными.

А я  люблю.

И сегодня я отношусь к любому проекту  по продаже недвижимости как к задаче по математике.

Вы не представляете, насколько похожи задачи по математике и проекты по продаже недвижимости.

«Проектом» я называю  продажу отдельного объекта недвижимости.

Начинается она с подписания договора о продаже. Естественно, эксклюзивного, естественно с предоплатой.

Заканчивается сделкой. 

Существует способ проходить этот путь результативно. Сознательно, понимая с какой первоначальной точки происходит старт. Понимая, какие условия нужно выполнить по дороге и какие препятствия преодолеть.

Итак, с чего начинается любая задача.

С раздела «ДАНО».

Ученик читает условие,  обычное, повествовательное. Ему нужно вычленить главные очевидные исходные данные.

Почему подчеркиваю слово «очевидные»? Потому что будут еще и «неочевидные». Но об этом после.

Что относится к  «ДАНО» любого проекта?

Это перечень исходных данных проекта.

Что значит исходных?

Они УЖЕ существуют в проекте.

Мы их не создаем.

Мы их можем видеть или не видеть, клиент их может видеть или не видеть.

Но они есть и они влияют.

Поэтому их важно прорабатывать и учитывать при решении задачи проекта.

Сначала об очевидных исходных данных.

1) Объект недвижимости.

Тут все просто: какая квартира или дом,  характеристики в которых риелторы отлично ориентируются: метраж, планировка, материал стен, состояние, коммуникации  и т.д.

Отдельным пунктом стоит цена.

Ибо на нее все упования у обычного  риелтора. Ведь с реалистичной ценой шансы на продажу есть, а с нереалистичной — нет.  (Я думаю иначе, но об этом в другой раз)

У большинства риелторов на этом очевидные исходные данные заканчиваются. А неочевидные, к сожалению, очевидны далеко не всем (простите за тавтологию).

Но именно эти неочевидные исходные данные зачастую являются более важными и влияющими на исход проекта.

Неочевидные исходные данные. С ними посложнее, т.к. они не лежат на поверхности и их нужно еще хорошенько рассмотреть. Для этого, возможно, нужно приложить много усилий и умений.

2) Ситуация собственника.

Его ситуация  — это сто процентов исходные данные нашего проекта.  Это то, что нам «ДАНО».

Во-первых,  ситуация собственника уже существует.

Во вторых, именно она подтолкнула собственника к продаже.

В третьих, эта ситуация влияет на границы целесообразности продажи.

Если по простому, то можно сформулировать так:  людям продать нужно с какой-то целью. И именно эта цель и определяет границу выгоды продажи, а значит и цену. Не желание людей, а цель.

Понимание ситуации собственника еще влючает в себя понимание, кто принимает важные решения, важные обстоятельства, которые дают либо возможности, либо ограничения.

Вопросы на которые мы должны понять ответы:

— что собственник будет делать после продажи с деньгами.

— предстоит ли покупка другой недвижимости.

— кто принимает все важные решения.

— что будет, если результат будет ниже ожиданий.

— какой выбор решений есть у собственника и каким путем пойдет, если целесообразнее будет отложить или отменить продажу.

3) Рынок предложения.

Еще один важный раздел по исходным данным. Это то, что нам «ДАНО».

Мы не создаем то, что касается рынка объектов недвижимости.

Ни количественный, ни качественный состав  не зависит от нас.

Мы можем хорошо знать рынок или не знать его совсем, но он все равно существует.

И он существенно влияет на решение задач проекта.

Вопросы, на которые мы должны понять ответы:

— сколько объектов недвижимости  конкурируют с продаваемым.

— какой самый дорогой и какой самый дешевый.

— какое место по характеристикам занимает продаваемый объект: ближе к дешевым или дорогим.

— как долго продается каждая недвижимость.

4) Рынок спроса.

Покупатели недвижимости  — это естественная часть рынка.  Это как и рынок предложения то, что нам «ДАНО»

Но почему-то риелтор, лицо, которое должно знать о рыке ВСЕ, по поводу покупателей питает много илюзий,  имеет  предрассудки и предубеждения.

Нам, чтобы успешно решить задачу клиента, нужно четко понимать, что нам «ДАНО» по этому пункту.

Вопросы, на которые мы должны ответить:

—  какой количественный показатель ЦА (целевой аудитории) на продаваемый  объект недвижимости.

— сколько контактов у риелтора + партнеры уже есть, а сколько предстоит привлечь маркетингом.

— какие предложения озвучивают покупатели за подобный объект.

Кода мы проработали эти четыре пункта, только тогда мы четко  понимаем, что нам «ДАНО».

Мы видим все возможности этого проекта и все его ограничения.

И только теперь мы готовы начинать решение задачи, результатом которой должно быть:

Собственник принял нашу работу с итогом: Лучший покупатель на ЭТУ недвижимость на сегодняшнем рыке.

Если не получили лучшего покупателя — задача не решена

Если себе и собственнику не смогли доказать, что он лучший — задача не решена.

Если собственник видя, что покупатель лучший на его недвижимость, принимает решение не продавать — задача не решена.