Всегда ли нужно ли торговаться, представляя покупателя?
«Я буду защищать интересы своего клиента.»
Эту фразу говорят все риелторы. Я тоже ее говорю.
Но не всегда совпадает смысл этой фразы — многие по разному понимаю этот интерес.
Давайте попробуем разобраться какой интерес должен представлять и защищать риелтор, если его клиент — ПОКУПАТЕЛЬ.
Бытует мнение, что задача риелтора в этом случае — торговаться. И чем лучше риелтор торгуется — тем лучше и честнее он отрабатывает деньги клиента.
Хочу рассказать Вам историю, которая подвергает сомнению эту теорию.
Много лет назад ко мне обратился покупатель, желающий купить дом.
Это очень обеспеченный человек, который жил в элитной квартире, но очень хотел дом. Не просто дом — а обитель его души. Дело в том, что клиент — интроверт. Он бизнесмен, член мощной бизнес-группы. Каждый день — переговоры, презентации, непростые решения. Он очень-очень нуждался в уютной тихой обители. Требования к дому были не из области статуса (дорогой, крутой) как можно было подумать, зная кто заказчик. Требования были- дом для души. Поэтому одним из главных требований — дом возле дендропарка .
Дом клиент уже искал года четыре. Многие скажут, что он «нереальный», немотивированный и т.д.
Нет, он просто хочет то, что хочет. Зачем ему соглашаться на дом, который его не во всем его устраивает, если жизнь в квартире у него вполне комфортная.
Так вот, на фоне всего этого нам попался дом.
Добротный двухэтажный дом, через забор которого шумели деревья » . Птицы пели как в лесу. Был сентябрь. На больших яблонях старого сада висели яблоки и пахли. Серьезно, яблоки нагревались на осеннем солнце и излучали умопомрачительный запах. В прозрачном воздухе серебрились паутинные нити «бабьего лета». Все было пропитано тишиной и покоем.
— Я сделаю окна до пола на втором этаже и сидя в кресле буду видеть зелень деревьев парка,- восторженно сказал клиент.
В доме никто не жил 10 лет. Все наследники жили в других городах и странах. Очень ругались между собой и никак не могли придти к консенсусу касательно этого дома. Цену они хотели завышенную. Причем прилично. Провести эффективные переговоры не было никакой возможности, т.к контакта не было с наследниками, и их настрой был такой: не получим желаемое, пусть стоит еще 10 лет.
Мой диалог с клиентом.
— Николай , это же очень дорого: 100 тыс!!!!!!
— Александр Петрович , я согласен. Если бы я оценивала этот дом я бы максимум за него поставила 85 тыс.
— Вот и я о том же. Я такую цену готов дать. Переплачивать я не буду, я не лох.
— Александр Петрович , мы уже пытались работать с этим предложением. Контруктива со стороны наследников нет. Их не смущает, что 10 лет жизни уже прошло. Они готовы столько же ждать.
— Я переплачивать за дом не буду. Я себя уважать перестану!!!!!
— Я предлагаю посмотреть на ситуацию под другим углом. Скажите, Вы можете потратить несколько тысяч за вечер с друзьями в ресторане?
— Конечно . Не только могу. Я трачу.
— Ок. А можете Вы на отдых с семьёй потратить пару тысяч долларов?
— Что за вопрос? Конечно. Не только могу, но и трачу!!!
— Отлично. Т.е за удовольствия в жизни Вы готовы платить. Справедливая стоимость дома на наш с Вами взгляд — 85 тысяч.
Еще 15 тысяч, которые хотят наследники можно рассматривать как плату за удовольствие — жить в доме своей мечты.
Мы за 4 года убедились, что такой дом, который ПОЛНОСТЬЮ Вас устраивает большая редкость. Мы можем искать еще 4 года.
Не факт, что дом будет лучше. Или хотя бы не хуже.
Не факт, что у того, другого собственника будет реалистичный взгляд на ценообразование.
А жизнь идет. Вам почти 50. 4-5 лет поиска — 10 % жизни прошло.
Если измерить эти деньги в тратах на удовольствия: сколько отпусков, походов в ресторан, шуб и украшений жены, доплатить, чтобы поменять Вашу хорошую и дорогую машину — так ли много получится? Какой это процент от Ваших трат на удовольствия жизни? Ведь ради этого мы и работаем и достигаем.
Так ли уж не заслуживает уважения человек, который МОЖЕТ заплатить за свою мечту??!!! И не отложить ее еще на много лет?
— Если так смотреть, то как все по другому…
— Сколько времени своей жизни Вы должны потратить, чтобы заработать эти 15 тыс? (напоминаю, человек очень обеспеченный).
— Это вообще не вопрос…, задумчиво сказал клиент.
На следующий день Александр Петрович принял решение купить дом. За 100 тыс. Через месяц сделка состоялась.
С тех пор прошло 7 лет.
Проезжая мимо этого дома, я вижу красивый ландшафтный дизайн, фасад дома и дорогой забор, я думаю, как мой клиент по вечерам сидит в кресле, смотрит в огромное окно на вековые деревья, как в летний вечер он может посидеть в шезлонге в старом ухоженном яблоневом саду, привести в равновесие свою инровертную душу после суеты бизнес-деятельности — я радуюсь.
Радуюсь, что тогда, 7 лет назад смогли сосредоточиться на главном. И это были не деньги.
Это 7 лет жизни. 7 лет счастья.
Я защитил интерес клиента, не позволив ему упустить мечту!!!
