НАВЫКИ И УМЕНИЯ УСПЕШНОГО АГЕНТА ПО НЕДВИЖИМОСТИ
Для каждого агента по недвижимости успех означает что-то свое. Однако для достижения успеха необходимо знать основы , вне зависимости от того , что побуждает Вас заниматься этой профессией . Агенты , которые могут считать себя успешными обладают четырьмя общими качествами :
— Последовательность.
Каждый день агенты совершают действия, способствующие достижению успеха. Работа рывками, когда за 2 дня человек делает 50 телефонных звонков, а потом 2 недели отдыхает, тут не годится. Для достижения цели нужно работать методично и постоянно, изо дня в день.
— Вера в закон накопления.
Закон накопления – это принцип , который гласит, что постоянные усилия , как негативные , так и позитивные, в конце концов приносят результат. Ни одному агенту не удавалось еще добиться мгновенного успеха, но целеустремленные , ориентированные на достижения результата действия накапливаются и становятся толчком , всякий раз приводящим к общему позитивному результату.
— Век живи ,век учись.
Наиболее успешные агенты никогда не прекращают совершенствоваться . Тяга к совершенствованию у них чрезвычайна сильна, и поэтому такие агенты тратят время, ресурсы и энергию для того , чтобы постоянно повышать свою квалификацию и продуктивность работы.
— Самодисциплина .
Умение мотивировать свои действия и выполнять работу, которую необходимо сделать. Успешный агент работает целый день и совершает высокопродуктивные действия , в том числе ищет потенциальных клиентов и доводит работу до конца. Такой человек заставит себя делать работу , которую выполнять не хочется, чтобы в будущем получить желаемый результат.
Агенты по недвижимости являются доверенными представителями и финансовыми консультантами , а не людьми, которым платят за то , что они открывают двери домов перед потенциальными покупателями.
Доверенное лицо – это человек , которого наняли для представления интересов другого ( физического или юридического лица). Между доверенным лицом и заказчиком сделки устанавливаются особые отношения обязательств , эксклюзивности представления интересов этики и конфиденциальности.
— Определение задач клиента .
Чтобы быть хорошим доверенным лицом необходимо прежде всего четко понимать, какие задачи преследует Ваш клиент , продавая или покупая имущество. Слишком многое агенты сталкивались с проблемами из-за того , что не имели определенных знаний об интересах клиентов , которых представляли.
—Оказание консультации .
Подобно адвокатам, консультирующим клиентов вы должны направить своего клиента в сторону принятия верного решения. Это касается оценки стоимости недвижимости , стратегии формирования цены , маркетинга и составления контракта таким образом, чтобы клиент получил максимальную финансовую выгоду . Многие агенты сталкиваются с проблемами из- за боязни донести до клиента правдивую информацию . Этого делать нельзя. Вам придется приносить своим клиентам как хорошие , так и плохие новости .Рыночные условия могут меняться и стоимость объекта придется снижать или увеличивать. В подобных условиях решающим фактором является Ваше спокойствие , способное указывать пути решения проблем. И наличие тесных взаимосвязей с клиентом.
КАК НЕ ПРЕВРАТИТЬСЯ В КЛЮЧ ДЛЯ ДОСТУПА К ОБЪЕКТАМ НЕДВИЖИМОСТИ.
В то время , когда Интернет еще не получил столь широкого распространения единственный путь клиента к информации о недвижимости , выставленной на продажу лежал через агентство . Агенты получали целые тома информации о недвижимости с ее описанием и зачастую черно- белой фотографией. Сегодня потенциальный клиент может не приезжать в агентство по недвижимости , а найти интересующий объект через Интернет. Однако , когда клиент найдет интересующий его объект ему придется обратиться либо к владельцу , либо к агенту , для того , чтобы получить разрешение на осмотр объекта . Именно здесь и начинаются маленькие хитрости.
Зачастую клиент обращается к агенту , считая его чем- то вроде ключа , открывающего доступ к объекту недвижимости. Будучи агентом , вам необходимо продемонстрировать определенные навыки для того , чтобы оценить уровень заинтересованности клиента и его умение покупать , а затем превратить обычный запрос в обязательство совершения сделки.
ДЕСЯТЬ СОВЕТОВ ПО РАБОТЕ С ПОКУПАТЕЛЯМИ
— Оцените потенциал клиента .
Потенциальный клиент либо имеет побудительный мотив к совершению сделки, либо не имеет его . Агенты , работающие с клиентами , которые обладают слабой мотивацией , и стремящиеся повысить ее и убедить покупателя предпринять действия, направленные на заключение сделки , напрасно теряют время . Агент может сообщить о том , какие преимущества получит клиент в результате совершения тех или иных действий, какая организация или банк предлагает самые привлекательные проценты по ипотечным кредитам, проинформировать о текущей рыночной ситуации, но он не может привить ему необходимости немедленно приступать к делу.
Потенциальный клиент должен иметь мотивацию для совершения покупки , понимать необходимость совершения определенных действий в короткий промежуток времени и чувствовать себя обязанным предоставить Вам эксклюзивные права сотрудничества. Если у Вашего клиента эти качества отсутствуют лучше отказаться от сотрудничества с ним и направить свои силы на поиски лучшего кандидата.
—Работайте только с верными Вам клиентами .
Многие полагают , что прояснить ситуацию может ответ на вопрос о том обращался ли клиент к другим агентам . Данный вопрос поставлен неверно. Верным будет вопрос : « Связаны ли Вы обязательствами с другим агентом?» Он раскрывает мысль , которую Вы хотите привить своему клиенту, а именно : необходимость связать себя обязательствами только с Вами. В результате выполнения своих обязательств по отношению к клиенту агент получает вознаграждение . Клиенты , которые только « сотрудничают» с Вами не дают никаких обещаний по поводу конечного результата . Это означает , что в любой момент клиент может « переметнуться» к другому агенту , а Вы останетесь ни с чем.
Если Вы рекламируете объект недвижимости и Вам звонит потенциальный покупатель , не предлагайте просто встретиться и посмотреть объект. Ваша задача заключается в том , чтобы убедить покупателя в необходимости сотрудничества с Вами . Пусть даже на короткое время. Если Вы чувствуете , что для установки прочных отношений необходимо продемонстрировать объект- сделайте это . Но обязательно подпишите с клиентом «Соглашение о просмотре». О том что Вы будете подписывать такое соглашение предупредите клиента заранее при назначении времени и места встречи . Соответственно у него должен быть с собой паспорт или любой документ удостоверяющий его личность. Клиент настроенный на сотрудничество не станет возражать и препятствовать этому .Ведь он выразил готовность на сотрудничество . Клиент который будет этому всячески препятствовать и возражать вряд ли будет настроен на перспективную работу с Вами . Вы для него ключ для доступа к объекту. С вероятностью как минимум 30 % он вернется после окончания просмотра для ведения переговоров с продавцом. Если Вы , как агент , не будете настаивать на таком уровне отношений , то рискуете впоследствии потерять покупателя без всякой компенсации своего труда.
-Не предполагайте , что покупатель верен Вам.
Конечно же не стоит наивно полагать что покупатель , с которым вы подпишете «Соглашение о просмотре» даст 100 % гарантию , что он не будет искать обходных путей в случае, если объект ему понравиться или наоборот останется только с Вами подбирать для приобретения в будущем другие объекты. Важно то , что подписанное ранее «Соглашение» является неким краткосрочным контрактом, который поможет наладить контакт на первом этапе , возможно остановит покупателя от неправильных действий направленных на увод объекта . Вы получаете большее преимущество перед другими агентами . Вы всегда сможете напомнить о себе .
—Добейтесь назначении встречи .
Путь к успеху начинается с личной встречи . Назначайте ее всегда в месте , которое в будущем позволит вам иметь возможность при желании отказать в просмотре объекта клиенту , не раскрыть его настоящего местонахождения. Все очень просто . Назначая встречу у подъезда, где располагается квартира, несложно , зная этаж и расположение объектов по количеству комнат вычислить квартиру . Агент другой компании представившись клиентом с удовольствием понаблюдает за Вами из окна своей машины , как вы мерзните ожидая его . Описание Ваше он знает с ваших слов. А потом увидев , что вы покидаете место встречи поднимется на этаж и позвонит в дверь нужной квартиры с вопросом : «Извините , мне сказали , что Вы продаете квартиру . Можно взглянуть?»
Назначайте встречу на углу дома , у другого подъезда , при описании объекта меняйте этажность . Если видите , что клиент очевидно по всем признакам похож на агента другой компании , или противится подписанию «Соглашения» и всем видом показывает пренебрежение к Вам не стоит открывать ему путь к вашему объекту.
-Будьте готовы к типичным недоразумениям.
Покупатели , в особенности те, которые совершают покупку впервые( именно такой является клиентура начинающих агентов по недвижимости), зачастую заключают сделку обладая минимальными знаниями и недопониманием сути работы агента и процесса реализации сделок. Поэтому будьте готовы преодолевать типичные проблемы и возникающие в процессе общения с такими покупателями.
Многие покупатели нет понимают , почему в процессе поиска и покупки жилья они должны эксклюзивно работать с каким-то одним агентом по недвижимости.
Многие покупатели считают , что если они нашли подходящее жилье, им вполне достаточно агента, представляющего интересы продавца. Известно , что агентские комиссионные выплачиваются продавцом , и поэтому покупатель считает для себя возможным «упасть на хвост» , воспользовавшись опытом и временем агента продавца. Ваша задача заключается в том , чтобы помочь покупателю понять, что при сотрудничестве со своим собственным агентом ,т.е. с Вами он получит такие же грамотные консультации и уважительное отношение к себе ,как и , например при сотрудничестве с адвокатом , которого он нанимает для представлению своих интересов в суде.
Покупатель не понимает, что в начале поиска подходящего объекта недвижимости агент должен оценить его потенциал , а еще лучше получить подтверждение платежеспособности.
Объясните клиенту, что покупатель стремиться найти самое подходящее для себя жилье, а продавец –самого подходящего для себя покупателя. Если продавцу сделают два предложения, одно из которых будет от покупателя с подтвержденной платежеспособностью , а другое от покупателя , финансовая состоятельность которого вызывает множество вопросов , то не слоит долго гадать , какой вариант он предпочтет.
Слишком многие покупатели имеют какое-то устоявшееся представление о своем идеальном объекте недвижимости и считают , что если они будут долго и настойчиво его искать , а так же если подключат к этому поиску как можно больше агентов , то смогут найти иголку в стоге сена. Истина же заключается в том ,что покупатели не приобретают идеальный вариант , а своими силами превращают купленное жилье дом своей мечты. Если Ваш клиент мечтает приобрести готовое совершенство , его необходимо либо заставить снять розовые очки , либо отказаться от сотрудничества. Перечень заблуждений покупателей можно составлять бесконечно. Большинство покупателей считают , что нельзя делать сразу самое высокое предложение, а лучше начинать с небольшой суммы и постепенно ее увеличивать. Хуже всего то , что большинство из них убеждено подобными мыслями постарайтесь донести до него простую истину. Чаще всего разочаровываются именно те покупатели, которые упустили возможность приобрести желаемый объект недвижимости из-за того , что не сделали предложение вовремя , или предложили продавцу такую сумму , которая не смогла конкурировать с другими вариантами.
Объясните , какие услуги Вы предоставляете .
Не стоит предполагать , что покупатели понимают причины и сущность ваших действий по реализации сделки . Они этого не понимают. Не знают они и того , что отличает Вас от других агентов по недвижимости. Детально опишите своему клиенту свои действия и укажите причины, по которым Вам удается превзойти других агентов .
Установите сотрудничество с кредитором .
Один из лучших способов добиться верности со стороны покупателя заключается в том, чтобы на начальном этапе сотрудничества познакомить его с кредитной организацией , предоставляющей выгодные условия ипотечной ссуды . Такое партнерство дает два основных преимущества:
— Кредитор может оценить финансовую состоятельность потенциального клиента. Защитит Вас от напрасной работы с финансово несостоятельным клиентом или от поиска объекта , не соответствующего финансовым возможностям покупателя.
— Напротив, потенциального клиента , заслуживающего доверия кредитора Вы передаете квалифицированному специалисту. Не стоит забывать. Свою несостоятельность проявляют не только агенты по недвижимости, но и многие кредитные учреждения . Если Вы пустите выбор кредитной организации на самотек, то возрастает вероятность того , что сделка попадет в руки неизвестных Вам людей. Это заставит Вас прилагать больше усилий для того , чтобы довести сделку до логического завершения.
Задайте потенциальному покупателю ряд вопросов.
Вопреки распространенному мнению агентов потенциальные клиенты вовсе не жаждут услышать пустые разглагольствования по поводу процесса купли- продажи. Они хотят говорить о своих желаниях , потребностях и выгодах. Вооружитесь списком продуманных вопросов , позволяющих не только собрать информацию, необходимую для надлежащего выполнения своей работы, но и установить взаимопонимание и доверительные отношения , которые позволят добиться приверженности клиента.
Держите ситуацию под контролем .
При работе с продавцами недвижимости Вы либо заключаете договор о сотрудничестве , либо не делаете этого . Но при этом Вы включаете продаваемый объект в свой список. При установлении отношений с покупателем , Вы должны знать , будете ли представлять его интересы эксклюзивно. Работать с покупателем сложнее , чем с продавцом. Он может отказаться от эксклюзивного сотрудничества и предпочесть воспользоваться услугами нескольких агентов. Покупатель может изменить точку зрения о своих потребностях. Он может составить нереалистическую картину своих представлений о новом жилье. По этим причинам Вы должны иметь четкое представление о своих взаимоотношениях с покупателем и постоянно держать ситуацию под контролем. Первый шаг заключается в том , чтобы убедить покупателя о преимуществах сотрудничества с одним агентом . Затем необходимо выяснить финансовые возможности покупателя и его ожидания. Для этого ему необходимо задать вопросы . и по полученным ответам сделать для себя выводы. Третий очень важный шаг заключается в том , чтобы контролировать покупателя в процессе просмотра, его оценки , выбора. Кроме этого необходимо , чтобы все этапы реализации сделки проходили под Вашим чутким просмотром и руководством. В процессе работы с покупателем будьте готовы привести его точку зрения в соответствие жизненным реалиям.
Не бойтесь отказывать .
Если клиент от Вас хочет невозможного , откажите ему. Если Вы не можете встретиться с ним в субботу, скажите ему об этом. Если покупатель хочет , чтобы Вы сделали предложение , которое выставит Вас в неприглядном свете в глазах продавца и его агента , откажитесь это делать.
МЕТОДИКА ПО РАБОТЕ С «ПРОСРОЧЕННЫМИ» ОБЪЕКТАМИ И С ВЛАДЕЛЬЦАМИ НЕДВИЖИМОСТИ
-Три причины по которым следует работать с «просроченными» объектами и хозяевами жилья ;
— Как превратить плохой объект в хороший. Основы работы с безуспешно продававшимися объектами;
— Как войти в мир владельцев жилья , которые ранее предпочитали не пользоваться услугами агентов;
Если Вы хотя бы немного поработали в сфере недвижимости, то наверняка заметили, что многие агенты с предубеждением относятся к тем объектам , которые ранее выставлялись на продажу и которые хозяева продают напрямую. Агенты считают , что объекты подобны подержанным товарам, продажа которых не заслуживает внимания и сил. Это мнение ОШИБОЧНО . Они сами отворачиваются от огромного потенциального дохода и теряют для себя огромное количество возможных продаж.
! — Несмотря на то , что данные объекты являются прекрасными источниками дохода они не должны быть единственным направлением деятельности. У агента должно быть как минимум три направления в которых необходимо работать , чтобы приобретать клиентов.
Работа с ранее продаваемыми объектами и хозяевами жилья занимает много времени и сил, тем не менее сделать это имеет смысл по трем причинам:
— Такие объекты легко находить .
Вам даже не нужно спрашивать владельцев , хотят ли они продать свое жилье. Достаточно работая с информацией и базой данных делать записи и пометки накапливая необходимую информацию . Это не такая уж сложная задача.
— Такие объекты существуют при любом состоянии рынка.
Существует тенденция: Если рыночная ситуация такова , что продажи идут плохо, выставленные объекты продаются медленно, или вообще не продаются — срок выставления их на продажу в определенный момент истекает. Это дает неограниченные возможности получения новых объектов , которые можно продавать. Количество обращений продавцов в агентства постоянно увеличивается , так как их попытки продавать самостоятельно не увенчались успехом или специалист который с ними работал давно о них забыл.
Если же рынок устойчив и продажи совершаются быстро — продавцы довольны этим темпом , соотношением выставленных на продажу и проданных объектов и радуются количеству предложений от покупателей. В такой ситуации увеличивается количество владельцев жилья, которые предпочитают обходиться без услуг агентства. Потребители считают, что продавать жилье очень просто и поэтому отказываются от услуг агентств.
Поэтому агенты правильно анализирующие состояние рынка могут регулировать количество продаж смещая акценты в зависимости от состояния рынка:
— Если продажи идут медленно — уделяйте больше внимания не продающимся объектам;
— На устойчивом рынке – работайте больше с владельцами жилья ;
— Работа с такими объектами является самым лучшим обучением , которое может получить агент.
Если Вам в течении месяца удастся продать 2 или 3 ранее не продающихся объектов-то считайте , что вы стали успешным ПРОДАВЦОМ.
Как превратить плохой объект в хороший. Основы работы с безуспешно продававшимися объектами.
Когда владелец объекта недвижимости и агент договариваются о сотрудничестве :
— Заключается договор на продажу квартиры, который как правило заключается на срок не более месяца ;
— Либо это устная договоренность — срок в этом случае как правило не устанавливается , ( как правило это 2-3 месяца) , тем не менее существует некоторое время экспозиции ( время активной рекламы объекта) в течении которого становится очевидным насколько правильно оценен объект. Каков интерес к нему проявили потенциальные покупатели. Если в течении этого времени объект не продается, а агент и хозяин не договариваются о сроках продления отношений , то срок выставления этого объекта на продажу – истекает. Многие агенты даже не пытаются продлить отношения потому, что чувствуют себя неловко по отношению к владельцу. Ведь им не удалось совершить продажу в течении определенного времени и поэтому они считают , что хозяин не захочет и далее с ними работать . Чтобы избежать отказа агенты стараются не встречаться более с продавцом. И это ОШИБКА. Их пассивность приводит к тому , что другой агент получает возможность установить взаимоотношения с владельцем жилья и попытаться заработать на продаже его недвижимости.
Установление отношений ( заключение договора) по объекту , который ранее не смогли продать является достаточно простым процессом, который многое агенты беспричинно усложняют).
В целом , чтобы получить в свое распоряжение такой объект достаточно сделать один или несколько телефонных звонков. Избегайте почтовых и рассылок по электронной почте. Просто позвоните и назначьте встречу.
Считайте просроченный объект сделкой с высокой степенью вероятности.
Имея в своем распоряжении информацию о продавце Вы получаете в руки то , что называется сделкой высокой степени вероятности . Существует много источников потенциальных клиентов: — Объявления в сети Интернет, рекламные объявления , звонки наудачу.
Одни клиенты бывают — возможными , другие- вероятными ; Разница между ними в следующем.
— Возможные клиенты – становятся реальными ориентировочно в половине случаев;
-Вероятные клиенты — становятся реальными гораздо чаще;
Работа с вероятными клиентами гораздо эффективнее для агента по недвижимости , а более вероятного клиента , чем владелец жилья с истекшим сроком выставления на продажу найти тяжело . Владелец уже продемонстрировал свое желание или потребность в совершении продажи и демонстрирует наличие проблемы в решении которой Вы можете помочь. Естественно проблема заключается в том ,что в течении всего периода выставления на продажу объект так и не был продан. Однако большинство владельцев считают , что корни проблемы произрастают от нежелания или неумения агента по недвижимости надлежащим образом работать . Хотя в 90 %случаев реальной причиной по которой объект не продавался являлась его завышенная цена. В пятидесяти случаев такие объекты возвращаются на рынок с другими агентами. Почему бы не с Вами ?
Как получить просроченный объект.
Работа с « просроченными» объектами недвижимости строится по принципу «все или ничего». Однако это направление не должно быть единственным в Вашей деятельности. Лучше всего его сделать одним из направлений. Не стоит работать по принципу « сегодня здесь , а завтра там». Либо Вы работаете с объектами с истекшим сроком продажи, причем на постоянной основе , либо Вы отказываетесь от этого направления деятельности. Не стоит «метаться из стороны в сторону ( работать несколько дней с «просроченными» объектами, потом несколько недель заниматься чем-то другим , затем снова повернуть голову в исходное направление . Если Вы хотите заработать деньги на продаже уже выставлявшихся объектов , будьте готовы посвятить этой сфере часть своей деловой жизни.
ШАГ № 1 — Начните работу с составления и списка « просроченных» объектов ;
ШАГ № 2 — Установите телефоны и контакты по которым можно связаться с владельцами; Используйте для этого базы данных , объявления , устаревшие объявления в газетах , интернете , записных книжках, объявления частных лиц и т.д.
ШАГ № 3 – Используя знания ценовой политики рынка , рыночной ситуации:
— Рассортируйте объекты и установите причину , почему не удалось продать каждый из них.
-Отдельно отложите информацию о тех объектах , вероятность продажи которых , на Ваш взгляд , была самой высокой.
-Дополнительно отложите информацию об объектах, которые располагались в интересующих Вас районах;
ШАГ № 4 – Отрепетируйте заранее телефонные разговоры с владельцами жилья на основе ране составленных сценариев и диалогов . Особое внимание уделите случаям когда со стороны владельца могут быть возражения. Знайте, что во время будущего телефонного разговора возможно перед Вами встанет задача преодоления многих препятствий и возражений и назначение личной встречи с владельцем недвижимости . Будьте готовы к тому , что владельцы разочарованы тем , что жилье не удалось продать. В большинстве случаев они винят в этом своего агента. С хозяевами непроданного жилья общаться достаточно сложно.
ПОМНИТЕ – в большинстве случаев недовольство владельцев жилья направлено не в том направлении .
Реальная причина чаще всего заключается в цене, которую владелец назначил за свою недвижимость. Если Вы будете способствовать тому ,что данный объект вернется на рынок и выставлен на продажу по такой же нереальной цене , то вы потерпите неудачу при попытке его продать.
МЕТОДИКА РАСЧЕТА ОЦЕНКИ КВАРТИРЫ В Г. ВЛАДИВОСТОКЕ
Вашему вниманию предлагается алгоритм , помогающий оценить квартиру на рынке недвижимости рассчитанный специалистами из отдела аналитики газеты « Недвижимость Владивостока» где учтена степень влияния отдельных характеристик жилья на общую стоимость конкретной квартиры. Для того , чтобы рассчитать стоимость объекта жилой недвижимости , Вам необходимо отобрать коэффициенты из значений в ниже приведенных таблицах , подходящие Вашей квартире. Далее умножаем эти коэффициенты между собой и на среднюю стоимость квадратного метра жилья на текущий момент . Приведенные ниже коэффициенты сохраняют свою актуальность в долгосрочной перспективе. Изменяется стоимость квадратного метра которая по состоянию на январь 2021 составляет 130 000 рублей.
Коэффициенты приведения стоимости по районам по отношению к средней
стоимости в г.Владивостоке.
| Центр | 1,12 |
| Первая речка | 1,28 |
| Эгершельд | 1,05 |
| Луговая | 0,99 |
| Некрасовская | 1,12 |
| Третья Рабочая | 1,03 |
| Вторая речка | 1.01 |
| БАМ | 0,98 |
| Столетия | 1.08 |
| 64 Микрорайон | 0,95 |
| 71 Микрорайон | 0,82 |
| Баляева | 0,99 |
| Тихая | 0,83 |
| Борисенко | 0,91 |
| Трудовая | 0,90 |
| Чуркин | 0,94 |
| Змеинка | 0,97 |
| Снеговая | 0,94 |
| Пригород | 0,79 |
Коэффициенты приведения стоимости по площади по отношению к средней
стоимости в г. Владивостоке.
| 1-комнатные | 1,03 |
| 2-комнатные | 0,98 |
| 3-комнатные | 0,94 |
| 4-комнатные | 0,97 |
| гостинки | 1,12 |
| подселение | 0,98 |
Коэффициенты приведения стоимости по типу материала по отношению
к средней стоимости в г. Владивостоке
| Кирпич | 1,04 |
| Панель | 0,97 |
| Монолит | 1,15 |
Коэффициенты приведения стоимости пол расположению квартиры в доме
По отношению к средней стоимости в г. Владивостоке.
| Первый этаж | 0.95 |
| Последний этаж | 0,98 |
Наличие евроремонта по аналитическим данным увеличило стоимости квартир на 10-15 % в зависимости от качества самого ремонта. Чистая продажа увеличила стоимости на 3-5%. Так же следует помнить , что на стоимость квартиры могут влиять и дополнительные факторы.
— наличие или отсутствие рядом с домом удобной парковки ;
-близость к транспортным остановкам , магазинам , школам , поликлиникам , детским садам;
— состояние подъезда ;
— наличие/отсутствие балкона , лоджии и их состояние;
-«элитность дома» ;
-другие факторы;
Пример расчета стоимости:
Нужно оценить двухкомнатную квартиру общей площадью 50 кв.метров на улице Надибаидзе в панельном доме на последнем этаже после евроремонта для чистой продажи .
Выбираем коэффициенты :
— Чуркин — 0,94
— 2-комнатные — 0,98
— Панель — 0,97
— Последний этаж — 0,98
— Чистая продажа — 1,03
Средняя стоимость квадратного метра на январь 2021 года в городе Владивостоке составила 130000 рублей. Считаем : 130 000 х 0,94 х 0,98 х 0,97 х 0,98 х1,03 х 50 кв.метров 5 862 726 рублей.
Так же следует учесть , что средняя стоимость квадратного метра рассчитывается с цены предложения квартир, реальная продажная стоимость квартир может быть меньше , поэтому для объективной оценки следует помнить , что в расчетную цену входит запас на торг , с покупателем ( особенно это актуально при снижении стоимости жилья ), всевозможные накладные расходы и агентские вознаграждения.
Умение оценить мотивацию владельца жилья совершить продажу в данный момент времени с учетом текущей рыночной ситуации определит вероятность получения комиссионных. Для оценки этого факта выясните следующее.
-Нацелен ли хозяин жилья на то , чтобы непременно найти покупателя по непомерно раздутой им цене?
-Что для хозяина более важно: продать объект по назначенной им цене или вообще продать его?
-Готов ли хозяин обсуждать реальную рыночную цену своего жилья?
Добывая ответы на эти вопросы , Вы на самом деле пытаетесь выяснить , нужно ли хозяину продать жилье или он просто хочет его продать. Те у кого действительно есть необходимость совершения продажи , с большей степенью вероятности станут Вашими потенциальными клиентами и вероятность совершения продажи и получения Вами комиссионных в этом случае выше чем с теми хозяевами , которые просто хотят протестировать ситуацию на рынке жилья . Необходимость совершения продажи, как правило , возникает у людей , которые : — Переезжают в другой город или страну;
— Испытывают финансовые затруднения;
— Ожидают рождения ребенка и живут при этом в слишком маленькой квартире или доме ;
— Собираются разводиться ;
Несмотря на то , что обстоятельства, побудившие их совершать продажу , не всегда бывают приятными , для агента по недвижимости возникает ситуация , которая помогает добиться успешного результата.
! — Найдите время для того , чтобы задать вопросы и получить ответы позволяющие выяснить жизненную ситуацию клиента ;
— Не прекращайте задавать вопросы . Если Вам не удалось получить на них ответы, но Вы почувствуете что у клиента есть побудительный мотив, попросите разрешения на предварительный просмотр жилья. При личной встрече у Вас появится больше шансов , да и просмотр не будет лишним.
ЗВОНОК ПРОДАВЦУ . ЧТО И КАК ГОВОРИТЬ.
Когда Вы впервые звоните владельцу жилья , у которого истек срок выставления на продажу – поставьте перед собой единственную цель — назначить время и место личной встречи.
В процессе разговора : «Расставьте точки над «и» :
— В результате разговора убедите владельца , что в результате его сотрудничества с Вами результат будет иным , чем при работе с его предыдущим агентом.
-Объясните, почему сотрудничество с Вами повышает вероятность продажи.
Действуйте с упреждением.
Продавцы обязательно выставят свое имущество на продажу через несколько дней после истечения срока действия предыдущего договора. Чтобы получить такой объект в свое распоряжение не следует медлить с действиями и мямлить при разговоре. Владельцы жилья готовы к дальнейшим действиям. ВЫ должны заставить поверить их в силу своих возможностей и убедить в своем умении успешно продавать недвижимость.
Оставьте себе возможность для маневра.
На данном этапе Вы можете не знать обо всех обстоятельствах , воспрепятствовавших продаже жилья в течение предыдущего срока . Вы не знаете состояния жилья , соседей , уровень доступа , который хозяин гарантирует покупателям, желаемой цены и временных рамок, вероятности удовлетворения ожиданий хозяина и действий , которые совершал предыдущий агент в течение срока действия договора.
Поскольку множество факторов пока Вам не известны , оставьте себе возможность для маневра и не связывайте себя обещаниями, которые Вы возможно не сможете выполнить в будущем. Не называйте сразу и размера желаемых комиссионных. Необходимо гибко подходить к ситуации и действовать из требования рынка и мотивации потенциального клиента.
Обратите большинство часто задаваемых вопросов себе на пользу.
На вопросы типа « А что Вы будете делать иначе ?» и «Почему мое жилье не продается?» ответьте , что пока Вы не обладаете достаточным количеством информации, чтобы дать точный ответ . Можно задать встречный вопрос, например: « Вы хотите , чтобы я угадал или предпочитаете знать наверняка?». Когда хозяин ответит , что хочет знать наверняка, назначьте личную встречу с ним для того, чтобы осмотреть жилье и провести дружескую беседу.
Соберите информацию .
Владелец должен четко понимать , что не обладая достоверной информацией о его объекте и ситуации , Вы не можете определить каким путем следует идти к достижению желаемого результата . Вам необходимо увидеть жилье для того, чтобы определить его состояние , а так же достоинства и недостатки.
Необходимо выяснить , каким способом действовал предыдущий агент. Спросите владельца, что делал предыдущий агент для продажи жилья, если есть возможность , ознакомьтесь с рекламными материалами, размещенными предыдущим агентом , в том числе и в Интернете. И наконец , необходимо добиться взаимопонимания с владельцем , касаемо временных рамок, объявляемой цены, цены продажи и доступа потенциальных покупателей , владелец должен знать , с какой конкурентной ситуацией он столкнется при продаже своего жилья.
Подчеркните свои достоинства.
Чтобы добиться доверия владельца , ознакомьте его со своими предыдущими достижениями, или с успешной историей своей компании.
УМЕНИЕ ПРОДАВАТЬ
, Приобретение объекта недвижимости, у которого истек срок выставления на продажу в другом агентстве недвижимости , является результатом прекрасных навыков продаж , в том числе :
— Ежедневного поиска потенциальных клиентов;
-Акцентированного диалога;
-Умения убеждать;
-Умения преодолевать препятствия;
-Донесения до владельцев преимуществ , которое дает сотрудничество с Вами;
-Умения назначать встречи, которые приводя к результату;
При установлении отношений с владельцами жилья, которое не удалость продать другому агенту, не стремитесь сразу же убедить его в необходимости повторного выставления на продажу с Вашей помощью. Ваша задача заключается в том , чтобы раззадорить владельца и привести убедительные аргументы в пользу сотрудничества с Вами. В не зависимости от сценария разговора запомните следующее. Не дайте загнать себя в тупик . Добивайтесь выполнения единственной задачи, которая заключается в назначении личной встречи. Наметьте круг потенциальных клиентов , которых Вы стремитесь превратить в своих потенциальных клиентов.
Руководствуйтесь такими критериями
— Четкий побудительный мотив продажи ;
-Каковы временные рамки совершения продажи ;
-Определенное место , в котором должен оказаться владелец к определенному сроку;
— Возможность продажи по реальной цене с учетом комиссионных;
-Престижное жилье в престижном районе;
— Владелец , у которого нет родственника или друга работающего агентом по недвижимости;
Чтобы узнать , соответствуют ли владельцы недвижимости указанным выше критериям , им необходимо задать соответствующие вопросы. После этого Вы поймете, стоит ли тратить время на данный объект.
Работая с владельцами жилья, которые с высокой степенью вероятности могут стать Вашими клиентами , звоните им по телефону и назначайте им встречи как минимум раз в две недели. Выясняйте , как продвигается процесс продажи , как часто приходят просматривать жилье потенциальные покупатели и самое важное – удалось ли продать жилье. Некоторым владельцам удается продать жилье самостоятельно , но необходимо помнить что есть разница между понятием «продажа» и «закрытие сделки». Тот факт , что владельцу удалось договориться с покупателем о продаже не означает автоматического получения денег. Как правило покупатели ищут не владельцев, которые продают жилье без услуг агентов , а жилье , которые они хотят купить . Рынок насыщен предложениями и всегда можно переориентироваться на покупку другого объекта. Поэтому не торопитесь для себя «хоронить» этот объект. Постарайтесь сохранить контакт.
Почему агенты по недвижимости терпят неудачу ?
Причина , по которой агентам , работающим с «просроченными» объектами и с владельцами непроданной недвижимости удается добиться успеха , заключается в том , что большинство агентов не пытаются составить им конкуренцию, а даже если они и работают в этих направлениях, то делают это от случая к случаю и , как правило , выходят из игры задолго до совершения сделки. Если Вы хотите добиться успеха в области продаж ,то должны быть готовы к тому ,что слово «нет» Вам придется слышать гораздо чаще , чем слово « да». Статистика :
— 44 % агентов прекращают работать с потенциальным клиентом после первой же ситуации, когда он говорит слово «нет». Иными словами , в первой же точке сопротивления почти половина агентов прекращает бороться за то , чтобы добиться продажи и получить свои комиссионные.
— 22 % агентов прекращают работать с потенциальным клиентом после его второго отказа , это означает , что две трети агентов отказываются от получения денег после двух небольших проблем.
— 14 % агентов прекращают работать с потенциальным клиентом после его третьего отказа.
— 12 % агентов отправляются восвояси после четвертого отказа. Получается , что 92 % агентов выходят из игры после четырех попыток совершения продажи . Это означает , что только 8 % всех агентов продолжают работать после четырех отказов. Исследования показали , что более 60% продаж совершаются после того , как потенциальный клиент сказал «нет» как минимум четыре раза. Клиент может отказать из- за того , что:
— ему не подходят сроки и условия сделки;
-он не обладает полной информацией и ясностью ситуации;
-текущие обстоятельства не совершают ему совершить сделку;
В любом случае 92 % агентов отказываются от дальнейших действий к тому моменту , когда продавец будет готов сказать «да». Это означает что 8 % агентов контролируют 60 % рынка только потому , что настойчивы и ставили вопрос о продаже в тот момент , когда продавец был к этому готов.
ЗАВОЕВАНИЕ КЛИЕНТУРЫ
Представьте себе , что Вас попросили написать вопрос , ответ на который гласит :
« Функция , составляющая или разрушающая возможность успеха в качестве агента по недвижимости». Дали несколько секунд на размышление . Что бы Вы написали? ……
Правильный вариант вопроса звучит так: «Что такое создание клиентуры?»
Агенты как неизбежное зло. Точка зрения , которая появляется и исчезает .
Точка зрения о том, что агентам переплачивают и они являются ненужным звеном в сделках с недвижимостью , является среди потребителей широко распространенной. Такая мысль моментально приходит в голову, когда устойчивый рынок обуславливает малое количество непроданных объектов, и продажа осуществляется очень быстро при наличии нескольких предложений в течении короткого времени после подаче объявлений об их продаже. В периоды экономического процветания сегмент потребителей и новых домовладельцев начинает ставить под сомнение целесообразность услуг агентов по недвижимости, особенно принимая во внимание их высокие гонорары. Необходимо запомнить , что в хорошие времена продается так много объектов недвижимости , что даже точка зрения о ненужности агентов , не ограничивает возможность их работы. Кроме того периоды процветания не бывают вечными. Когда рынок качнется в сторону нейтрального состояния , можно быть уверенным в увеличении конкуренции среди продавцов, увеличении количества непроданных объектов, и длительности их предложения на рынке. Тогда продавцы, в том числе и домовладельцы снова начнут с почтением относиться к агентам по недвижимости.
Почему создание клиентуры важнее обслуживания клиентов.
Прежде чем возразить дочитайте до конца. Вы должны преуспеть и в сфере наработки клиентуры и в сфере ее обслуживания. Однако приоритет следует отдавать именно созданию клиентуры.
— Нельзя заниматься обслуживанием клиентов , если их нет. Непревзойденное мастерство обслуживания клиентов является результатом опыта работы в данной сфере, а создание клиентской базы является предпосылкой для достижения выдающихся результатов по обслуживанию.
— Большинству потребителей оказывают услуги столь плохого качества , что они не ожидают ничего хорошего.
Когда лица , предоставляющие те или иные услуги делают то , что они обязаны сделать в определенный промежуток времени потребители удовлетворены тем , что получают. Естественно Вам необходимо приобрести опыт, позволяющий оказывать услуги исключительного качества , но даже если Вы просто будете придерживаться взятых на себя обязательств , то уровень предоставляемых Вами услуг будет выше , чем у большинства конкурентов.
— Создание клиентуры является более сложной задачей , чем процесс предоставления услуг.
Наработка клиентуры требует умения продавать и постоянного настойчивого поиска клиентов. Для создания клиентуры необходимо достичь такого уровня навыков и позитивного опыта , которых будет достаточно для того , чтобы впоследствии просто снять телефонную трубку , позвонить людям , которые Вам знакомы и выяснить у них возможность заключения сделки.
Умение продавать основывается на том , насколько эффективно Вы создаете планы на будущее и следуете им при получении заказов, как оцениваете объекты , проводите встречи , заключаете эксклюзивные договора и оказываете услуги недавно приобретенному клиенту.
В условиях стабильного рынка агенту достаточно просто вести свои дела . Но когда спрос начинает падать , успех на поприще недвижимости не приходит автоматически. Только превосходное умение продавать гарантирует , что именно Вы а не другой агент завоюете клиента не зависимо от состояния рынка . Самые успешные агенты зарабатывают именно в период нестабильной рыночной ситуации.
Вне зависимости от экономической ситуации на рынке , имеются покупатели и продавцы недвижимости. Вне зависимости от темпов развития экономики у людей всегда есть необходимость или желание изменить условия своего проживания. Рождаются дети . Люди переезжают. Молодые люди вступают в брак. Многие разводятся . Поэтому на рынке недвижимости большие шансы добиться успеха имеют те агенты , которые обладают лучшими , по сравнению с остальными , навыками продаж. Чтобы защитить себя от воздействия изменяющейся ситуации на рынке необходимо вооружится навыком поиска потенциальных клиентов.
РАБОТА НА ПЕРСПЕКТИВУ
Работа на перспективу – это не просто поиск потенциальных клиентов , а поиск с видением успеха. Обратите внимание на то , что в этом определении нет ни слова о том , какая работа заключается в ожидании и уповании на «манну с небес». Само слово поиск подразумевает действие , которое необходимо предпринимать. В основе понятия « работы на перспективу» лежит поиск людей и установление сотрудничества с ними. Еще одним важным моментом является «видение успеха» . Поиск потенциальных клиентов , требует позитивных ожиданий, позитивного склада мышления, умение преодолевать влияние агентов , которые недооценивают важность работы на перспективу и , тем самым негативно влияют на вашу точку зрения и ожидание успеха.
| Работа на перспективу это …… | Не входит в понятие «работа на перспективу» |
| Звонки прошлым клиентам | Рассылка сувениров и безделушек |
| Звонки людям , находящимся в сфере вашего влияния | Организация сервисных услуг |
| Звонки по поводу объектов с истекшим сроком выставления на продажу | Ношение бейджа с собственным именем |
| Звонки продавцам недвижимости не пользующимся услугами посредников | Написание ответов на сообщения электронной почты |
| Поиск владельцев не проживающих в своих домах | Вывешивание своей визитной карточки на доске объявлений |
| Звонки наугад | Нанесение рекламы на автомобиль |
| Стук в двери
Участие в программах дня открытых дверей |
Спонсирование любимой спортивной команды |
ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ И ПОКУПАТЕЛЕЙ
Целью работы на перспективу является приобретение потенциальных клиентов. В сфере недвижимости этот процесс состоит из двух этапов.
- Обнаружение и завоевание перспективных клиентов путем установления контактов с людьми , которые заинтересованы в ваших предложениях и имеют возможность стать вашими клиентами.
- Назначение личных встреч в оговоренное время в будущем.
Агенты по недвижимости осуществляют поиск клиентов двух категорий : продавцов , которые при предоставлении покупателя становятся вашими клиентами и покупателей , которые приобретают недвижимость .
ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ.
Сделки по продаже возникают в результате работы с прошлыми клиентами , людьми , находящимися в сфере вашего влияния , с помощью убеждения владельцев недвижимости сотрудничать с вами, путем обзвона продавцов. Главное то , что продажи редко происходят спонтанно , не требуя никаких усилий и предварительной работы. Происходит это по одной простой причине. Как правило клиенты по рекомендации ( направленные к вам текущим или прошлым клиентом) являются потенциальными покупателями. Принято считать , что агенты по недвижимости продают объекты просто разъезжая с клиентами по окрестностям и выбирают нужное им жилье.
Чтобы получить клиента- продавца , необходимо провести упреждающую работу.
— Используйте все свои возможности по установлению деловых контактов ;
— Собирайте информацию об объектах , у которых истек срок выставления на продажу или владельцы ранее предпочитали обходиться без услуг агентов;
— Установите приоритетность своих действий; Необходимо установить приоритетность действий и затрачиваемого на них времени, в зависимости от вероятности достижения успеха. Некоторым потенциальным клиентам требуется уделить больше времени и ресурсов из- за необходимости уложиться со сделкой в короткие сроки , более высокого уровня обязательств перед ними или из-за большей величины комиссионных, которые может принести данная сделка.
ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
Поиск потенциальных покупателей происходит легче , чем поиск продавцов . Это связано с тем , что клиенты – покупатели чаще приходят по рекомендации . Если Вы испытываете недостаток в потенциальных покупателях — увеличьте количество открытых показов ( размещение продаваемых по реальной рыночной стоимости привлекательных ликвидных объектов на рекламном сайте в сети Интернет с демонстрацией фотографий объекта) и в рекламной газете. Категории демонстрируемых объектов определяют круг потенциальных покупателей. Очевидно , что престижные и дорогостоящие объекты привлекают более состоятельных клиентов, тогда как недорогое жилье является целевым объектом для менее богатых покупателей.
Для быстрого развития успеха уделяйте больше внимания клиентам , которые хотят совершить покупку впервые. Проводите больше открытых показов. Польза от сотрудничества с первичными покупателями заключается в следующем :
— Они хотят быстро совершить покупку . Для этого им не требуется продавать свое жилье для того , чтобы покупка стала возможной.
— Недостаточно опыта работы с другими агентами. Первичные покупатели не находятся в сфере влияния других агентов и на них не давит какой-либо отрицательный опыт предыдущего сотрудничества с кем-то из ваших коллег.
— Если оказание услуги будет качественной — вы приобретаете верного клиента . Это позволит установить взаимоотношения и в будущем этот человек может несколько раз продавать и покупать через Вас жилье.
— Они дадут Вам возможность установления контактов со своими друзьями , которые могут намереваться так же купить и продать жилье.
ЧЕТЫРЕ ВАЖНЫХ ПРАВИЛА РАБОТЫ НА ПЕРСПЕКТИВУ
- Выработайте привычку ежедневно выделять время на поиск потенциальных клиентов .
- Не обращайте внимание на отвлекающие моменты. Большинство агентов в процессе работы отвлекаются на разные действия и , как правило игнорируют свои обязательства по поиску потенциальных клиентов. Телефонные звонки , обсуждение проблем с коллегами, решение вопросов о демонстрации объектов, написание ответов на электронную почту и так далее- все это способствует рассеянию концентрации. Такая тактика называется творческим уклонением и агенты преуспели в ее освоении . Вне зависимости , являетесь ли Вы начинающим или одним из лучших агентов своей компании, отвлекающие факторы найдутся всегда. Фактически у лучших агентов , есть гораздо больше причин отвлекаться , поскольку на их плечах лежит больший объем работы , они обладают большим списком клиентов , имеют больший объем ответственности и консультируют своих менее опытных коллег. Разница между уклонением и успехом работы на перспективу сводится к одному вопросу: «Что Вы делаете , когда возникает отвлекающее обстоятельство?
— Откладываете ли Вы работу на перспективу до решения других вопросов ?
— Предпочитаете ли заняться возникшим вопросом и сделать всего лишь несколько телефонных звонков ?
Если на большинство этих вопросов Вы ответили утвердительно , вы исповедуете методику творческого уклонения. Чтобы успешно бороться с отвлекающими событиями , необходимо воспрепятствовать их возникновению.
— Отключите электронную почту , чтобы Вас не отвлекали поступающие сообщения;
— Попросите секретаря не переадресовывать Вам звонки носящий личный и не важный характер;
— Отключите мобильный телефон , если он не работает на прием рекламных объявлений ;
— Не принимайте предложений прерваться на чашку чая или сигарету;
— Не вступайте в обсуждения повседневных новостей или домашних событий с теми , кто желал бы с Вами это обсудить в данный момент;
— Если кто-то попросит Вас о встрече и по степени определения приоритетности она не носит важного характера — откажите . Скажите , что у вас назначена встреча . И это будет правдой , потому , что Вы как раз и занимаетесь организацией встреч с потенциальными клиентами.
- Выполняйте составленный план.
Достижение успеха сводится к тому , чтобы совершить нужные действия в правильном порядке. Чтобы действия по поиску потенциальных клиентов проводились в правильном порядке необходимо работать и выполнять перспективный план. Вы должны знать , кому и по какой причине необходимо делать телефонные звонки сегодня , завтра , послезавтра и в последующие дни . Лучше всего заблаговременно составлять план работы на каждый день.
Если составить план работы на начальном этапе поиска потенциальных клиентов, весьма вероятно , что вы запланируете сделать гораздо больше телефонных звонков , чем сделаете фактически. Мыслительный процесс будет все время стремиться увести Вас в сторону от конкретных действий . В голове будут возникать мысли , вроде: Этот человек наверное подумает, что я беспокою его слишком часто» или «Наверное этот человек не хочет продавать или покупать прямо сейчас».
Если заранее составить план работы , вы будете готовы действовать , а не предугадывать. Чтобы достичь успеха в поиске потенциальных клиентов , поступайте так.
а) Проведите исследования , составьте план и наметьте действия по поиску потенциальных клиентов накануне. Прежде чем уйти с работы, наметьте, какие телефонные звонки по поиску потенциальных клиентов вам необходимо будет сделать на следующий день. Соберите материалы , необходимые для этих звонков и положите их на свой рабочий стол. Когда на следующий день вы придете в офис , они сразу же привлекут Ваше внимание.
б) Утром следующего дня быстро просмотрите перечень намеченных звонков и задач на текущий день.
Совет : Просматривайте план работы не слишком долго , иначе вы можете непроизвольно настроиться на тактику творческого уклонения.
в) Прежде , чем приступить к процессу работы на перспективу , потратьте 20 минут на составление сценариев телефонных разговоров , репетицию диалогов и составление вариантов ведения беседы в случае , если клиенты будут высказывать возражения.
- Будьте искренни с самим собой и завершайте начатое . Не уклоняйтесь от поставленных на день задач, сводя свои действия по поиску потенциальных клиентов .
Прежде чем прочитать изложенное здесь вспомните сказку про Золушку и задумайтесь .
Золушка . И лицом вышла . и статью. И знакомства неплохие — целая Фея- крестная . И дом полная чаша – целый огород тыкв. И на бал попала – как все . А почему принц из всех выбрал именно ее? Ответ простой –танцевала лучше всех.
Если вы, внимательно несколько раз прочтете и возьмете в свой арсенал хотя бы половину – у вас будет возможность уже через небольшой отрезок времени убедиться в том , что вы не напрасно тратите время.
ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ — ВЫ ДОЛЖНЫ В СВОЕ РАБОТЕ РУКОВОДСТВОВАТЬСЯ ТЕМ , ЧТО ЗДЕСЬ НАПИСАНО.
