Почему нельзя отказывать покупателю недвижимости в переговорах с собственником.

Я был очень удивлен мнением коллег риелторов, которое обнаружилось во время разбора одной ситуации-кейса.

Суть ситуации в том, что покупатель инициировал встречу с собственником, а ему в этой встрече было отказано.

Сторонники позиции отказа приводили аргументы:

— собственники недвижимости ценят свое время, поэтому не хотят идти на «пустые» встречи.

— нечего встречаться с лично собственником, он для того и нанял риелтора, чтобы общались с ним.

— некоторые риелторы утверждают, что собственник сам не хочет встречи, пока не услышит, что все условия его устраивают;

— покупатель просто покупает квартиру, а не ходит по свиданиям с предыдущими владельцами

— чего ходить на переговоры: нравиться квартира и хватает денег — бери, не хватает — ищи другую;

— чего встречаться, по цене ведь не договорились?

— покупатель наверняка захочет прогибать собственника по цене. Поэтому лучше такие переговоры не допускать.

— нечего встречаться с покупателем, который не заполнил оферту;

— я не обязан выполнять прихоти покупателя и риелтора.

— если покупатель дает неприемлемую оферту — чего встречаться. Встречаться нужно только если оферта нормальная, собственником одобренная. На встрече оформить задаток.

— клиенты, как покупатель так и продавец на встрече могут себя повести неадекватно и все испортить. Лучше все вопросы уладят агенты, клиенты встретятся на задатке.

— зачем встречаться, чтобы потом «кидок» случился?

— нам все равно кому продать, поэтому нечего потакать покупателю и его риелтору.

Вот такие мнения (цитаты взяты из обсуждения на Фесбуке).

Вот что  на мой субъетивный взгляд СЛЫШИТ ПОКУПАТЕЛЬ! 

— разговор со мной  считают бесполезным, чтобы тратить на него время, значит меня недостаточно уважают, чтобы уделить полчаса;

-я недостаточно важен, мои деньги тоже .

— я должен подчиниться, и только ПОТОМ со мной поговорят;

— я ни с кем не поссорился. а со мной НЕ ХОТЯТ разговаривать;

Эти мысли очень обидные для покупателя — это формирует его настроение и к риелтору, и к собственнику и к … квартире.

Он начинает подозревать:

— может там не все нормально: с документами, собственниками, квартирой. От меня что-то скрывают.

— может риелторы «закрысячили» сумму, поэтому не хотят, чтобы я общался. На мне хотят поживиться.

Неужели мы хотим, вызвать такие мысли и чувства?

Скорее всего нет. Я знаю риелторов, которые так говорили — это замечательные люди и достойные профессионалы.

Так откуда это взялось?

Ответ у меня есть. Сразу скажу: я не претендую на истину.

Просто поделюсь наблюдениями.

Умные, опытные, замечательные коллеги риелторы хотят делать правильно работу/услугу.

У них уже сформировался свод правил  (заметьте слово с одним корнем) , по которым поступать нужно .

Риелтор прав тот, который следует им (еще одно слово с тем же корнем).

Но мне почему- то очень захотелось спросить:  вы хотите быть правым  или ….?

Или важно другое. Важно получить результат. Лучший результат из всех возможных.

Т.е, вы знаете, что:

ВЫ ПОЛУЧИЛИ РЕЗУЛЬТАТ.

И ПРИ ЭТОМ НЕ УПУСТИЛИ НИ ОДНОЙ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ВОЗМОЖНОСТИ, НИ ОДНОГО ШАНСА ДЛЯ СВОЕГО КЛИЕНТА!!!!

Потому что если результат есть, но мы не знаем, что возможно что-то упущено, мы не можем утверждать, что результат ЛУЧШИЙ ИЗ ВОЗМОЖНОГО!!!!

Итак, что делать в ситуации:

Покупатель пока не идет на приемлемые для продавца условия, но настаивает на встрече.

Встречаться или нет?

Я буду говорить через призму целесообразности этой встречи. Т.е. какую пользу она может принести?

Ответ: ОБЯЗАТЕЛЬНО НУЖНО ВСТРЕЧАТЬСЯ.

Под встречей я понимаю встречу покупателя и продавца в присутствии своих риелторов.

Аргументы:

— мы должны понять (провести диагностику) — есть ли потенциал в этом покупателе. Встреча -хорошая возможность поговорить с покупателем, увидеть его реакции.

— если есть возможность улучшить условия для собственника- НУЖНО СДЕЛАТЬ ЭТО!!! Какая шикарная возможность -переговоры!

— если условия улучшить невозможно (так тоже бывает) — сохранить лояльность покупателя и нормальные отношения. Кто знает — это предложение как запасной вариант, синица в руках -еще может пригодиться.  Если не  понадобилась подстраховка — и Слава Богу! Но позаботиться о ней мы должны.

— заинтересованный покупатель — основа уверенной позиции переговоров с другими покупателями

                               Избегание боя не красит воина.

Избегание переговоров — не красит риелтора.

На переговорах мы не обязаны уступать по цене. Почему мы боимся, что нас продавят….

Если не зря боимся -значит сомневаемся в силе нашей  позиции на рынке  или в своих умениях переговорщика!

Да в такой встрече есть все составные SWOT анализа.

Есть сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы.

Если действия открывают возможности для клиента и для риелтора — нужно их делать. Нужно встречаться.

P.S. И напоследок, давайте вспомним, что мы ПРОДАВЦЫ!!!!

Мы ПРОДАЕМ НЕДВИЖИМОСТЬ!!!!

Занимаемся ПРОДАЖЕЙ. И  РИЕЛТОРЫ,  и собственник!

Нельзя не любить, не холить, не лелеять покупателя недвижимости!!!!

Его нельзя строить, хамить, вести с ним как чиновник ведет себя с обывателем!!!

Он должен чувствовать ВНИМАНИЕ, ЗАБОТУ, УВАЖЕНИЕ и т.д.

Если добиться таких чувств у покупателя сложно — слушай восточную пословицу:

Не открывай лавку, если не умеешь улыбаться.