СПП. Система совместных продаж . Размышления о важном
Инструменты.
Эта статья -продолжение цикла об СПП — как системе. Целостной и неделимой, где нельзя безболезненно удалить пазл, не повредив СИСТЕМУ. А если какой-то важный пазл не доработать, то система так и не появится.
Раздел комиссии — это важный элемент системы.
Сегодня будет об инструментах СПП.
Очень огорчает его отсутствие. В принципе отсутствие. От слова СОВСЕМ. Нет его.
Не нужно питать иллюзий. Рассылка РМК — инструментом СИСТЕМЫ не является, Ваши странички на ФБ — инструментами СИСТЕМЫ не являются!!!!! Вайбер группа и телеграмм — инструментом СИСТЕМЫ не является!!!!
Т.е. вообще-то — это инструменты. В чем-то нужные и полезные
Но это НЕ ИНСТРУМЕНТЫ СИСТЕМЫ!!!! СПП с ними не формируется!!!!
Давайте смоделируем типичную ситуацию. Вы подписали эксклюзив. Готовы поделиться с коллегами. И…? Что происходит дальше?
Вы распространяете информацию.
Где?
Рассылка, вайбер-группа, телеграмм, размещаете на сайтах-порталах с пометкой «без комиссии», на своем сайте, на страничке ФБ. Правильно?
Ну еще может газеты и расклейка.
Ну еще может платная реклама на ФБ.
Все? Вы все перечислили? Вы рассчитываете не только на прямых покупателей, а и на коллег-риелторов.
Угадайте, что лучше всего найдут коллеги?
Я думаю, что рекламу на сайтах «без комиссии».
А почему?
Давайте рассуждать с другой стороны: со стороны того самого коллеги, участия которого мы ждем.
Вы читаете сообщение коллеги о квартире. Вы знаете, что это квартира по СПП и на ней можно заработать. Вы самодостаточный риелтор и у Вас куча клиентов и работы.
Это значит, что вы заняты. Очень заняты.
Вы внимательно читаете объявление. И….?
У Вас нет сейчас покупателя на пороге.
Что Вы будете делать с информацией?
Ничего!!!!!
Вы не бросите все, и не будете искать покупателя на чужой объект.
Глупо ждать ,что будет по другому.
Усложняем ситуацию.
У Вас есть покупатель. Как он у Вас оказался? Возможно он к Вам обратился по рекомендации, возможно Вы привлекли его рекламой на объект, но объект не подошел.
Вы разумный предприниматель, и хотите заработать.
Вы не хотите продавать ему услугу по какой-то причине.
Но у нас есть СПП!!!
Вопрос: что делать с покупателем, что бы ему помочь, получить свою часть вознаграждения с возможной сделки с коллегой.
Правильно: искать у коллег квартиру, которая может подойти покупателям.
Как искать? Где?
И тут мучительно вспоминается: кто-то где-то что-то писал.
Давай искать. В рассылке, в вайбере и т.д.
Есть там возможности фильтровать информацию по критериям?
НЕТ!
Есть возможность видеть какая информация актуальная, а какая увы, уже нет?
НЕТ!!!
О!!!! Кину я запрос на покупку!!!
И что?
Кто видел — отозвался.
В итоге попадаю я на сайты со своим покупателем. Там есть возможность выборки. И попадаются мне квартиры коллег с пометкой «Без комиссии». Только мой покупатель это тоже читает… И я начинаю конкурировать с его прямым обращением.
Как Вам картина?
Меня не вдохновляет!!!!
Я в следующий раз очень подумаю, стоит ли мне в покупателем заводится.
Говорю ответственно. Пробовали 2 недели назад. Не понравилось.
Это не выгодно!!!! Тратить свои ресурсы на поиски иголки в стоге сена!!!!
А как должно быть?
Есть программный продукт, куда можно разместить информацию об объекте. В том числе такую, которую в рекламе не покажешь. Доступ только у риелторов.
Подписал эксклюзив, разместил для риелторов. В одном единственном месте.
И все — спокойно работаешь с маркетингом, стараясь привлечь покупателей.
У меня появился покупатель. Я захожу в только одну программу. Одну единственную. Фильтрую по нужным параметрам. Нахожу подходящие квартиры. И вижу коллег -которые ведут их продажу. Эта операция занимает 3 минуты. Дальше дело техники. Звони -договаривайся.
Просто? Да!
Дорого? Не думаю. Несколько сделок окупят продукт.
Его создать и начать работать могут три компании. Три!!!! У них уже совместные сделки пойдут лучше. Остальные присоединятся к готовому.
Создать что-то очень большой компанией все равно невозможно. Нужно будет все равно собираться инициативной группой. Только все остальные будут «цепляться» — то не так, это не так.
Нужно сделать и пользоваться.
Остальные подтянутся. У любой СРМ есть такой ресурс. МЛС- мульти листинг. В той же используемой СРМ Topenlab вы можете найти этот раздел и увидеть как коллеги по рынку используют этот раздел .
